製薬企業でよく使われている「エリアバリューマトリックス(AVM)」は、営業戦略において非常に有用な手法です。エリア単位で市場ポテンシャル(患者数や売上)と自社シェアを2軸に取り、9つのセグメントに分類してリソース配分の指針とする。多くの製薬企業では、すでにこのAVMを活用しているため、DXS Stratify®を紹介した際に「それ、もうやってますよ」と言われることがあります。
しかし、この2つは似て非なるものです。DXS Stratify®はAVMの延長線ではなく、まったく別の思想と構造に基づいた戦略意思決定支援アプリケーションです。
まず最大の違いは、分析単位の解像度にあります。AVMは支店単位やエリア単位という広域集計を前提としており、施設ごとの違いを埋没させてしまいます。一方、DXS Stratify®は施設単位で市場規模・競合シェア・自社シェアを数値化し、1施設ごとにターゲティング精度と勝ち筋を明示できます。
また、AVMは基本的に「今ある数字を区分けする」ためのマトリクスに留まり、行動方針は個々の営業やマネージャーの判断に委ねられます。対してDXS Stratify®は、施設のタイプ別に「攻めるべきか」「維持か」「撤退か」といったアクションガイドラインを提示します。つまり、単なる分析ツールではなく、戦略設計と実行支援の両方を兼ね備えているのです。
さらに、新規性の観点から言えば、DXS Stratify®はシェア値の“差”=競争優位性を用いる点において、従来の分析にはない視点を提供します。単に「シェアが高い/低い」ではなく、「相手とのギャップは埋められるか?」という戦力差の概念が組み込まれており、これはLanchesterの法則やゲーム理論に基づく構造であり、実際に特許も取得しています。
これにより、属人的な勘や慣習ではなく、数理的な根拠を持ったターゲティングとリソース配分が可能になります。さらに、施設タイプに応じた活動量指標(KPI)や評価指標(KGI)の設計にも直結するため、戦略と現場行動の一体化が図れるのです。
AVMはあくまで過去の売上と構造を俯瞰する“地図”だとすれば、DXS Stratify®は勝ち筋と次の一手を示す“羅針盤”です。「もうやってるよ」の一言で片付けるには、あまりにも異なる可能性を秘めています。
