経営不振に喘ぐ、日産自動車とホンダの経営統合のニュースが流れて来ました。ブランドイメージや取扱い車種などから統合に対する様々な意見があります。しかしこれらは印象などの定性情報に基づくものです。そこで今回は主要自動車メーカー（輸入者含む）30社の国内ディーラー店舗数をシェア理論から検証してみましょう。

競合を上回る店舗数は、顧客接点の増加やブランド認知度と信頼性の向上、顧客データの収集と活用、そして何よりも規模の経済性による競争優位性を得ることが出来ます。

2024年時点での国内ディーラー店舗数は、１位のトヨタ自動車が4938、２位のホンダが2328、日産自動車は3位の1466です。これを上位30社の店舗数によるシェア値に換算すると、トヨタ自動車は25.4%、ホンダが12.1%、日産自動車が7.6%と、ホンダと日産自動車のいずれも単独ではトヨタ自動車の射程距離圏外です。これは「絶対に追いつけない、諦める」値です。

ホンダと日産自動車が統合されると19.8%に達し、ようやく射程距離圏内になります。こと値は、勝てないまでも絶対に負けない値です。さらに統合が噂されている三菱自動車が加わると、22.8%となり、より競争優位性を得ることになります。

3社の統合でも、トヨタ自動車のシェア値に追いつけないことから、トヨタ自動車がいかに市場内の強者であるかが分かります。

2位以下の自動車メーカーでは、ニッチ戦略を進めるメーカー以外は、このままでは「負け確」なため思い切った戦略改革は避けられないでしょう。なによりも多くの自動車メーカーのディーラー数が減少している、衰退期の縮小市場では、ゼロサムのゲーム型競争市場なため、シェアの確保は必須戦略と言えます。

電気自動車など、海外自動車メーカーの選択肢が増えており、多様化する消費者にとってはメリットも大きいですが、戦後の黎明期を支えた国産の伝統的な自動車メーカーが消滅してしまうのは避けたいものです。

DXS Stratify®のマトリクス分析は、医薬品販売における戦略的な顧客分類を行い、ターゲットの最適化と資源配分の効率化を実現する強力なツールです。この手法は、従来の訪問計画や営業活動の効率化を図る手法とは異なり、以下のような独自のメリットを提供します。

1. 精密な顧客分類による戦略的ターゲティング

DXS Stratify®は、医薬品販売データベースを用いて、顧客を市場規模順、シェア値、競争地位、および競争優位性の2軸で分類します。このアプローチにより、顧客が自社のロイヤルカスタマーであるか、競合のロイヤルカスタマーであるか、またはどちらの企業とも関係が浅いかを明確に識別できます。この精密な分類により、企業は特定の顧客に焦点を当て、最も効果的な戦略を策定できます。

2. 効率的な資源配分

DXS Stratify®のマトリクス分析は、顧客を維持、強化、撤退のカテゴリーに分類し、各カテゴリーに応じた資源配分を提案します。これにより、企業は限られたリソースを最も効果的に活用し、ROI（投資対効果）を最大化できます。例えば、ロイヤルカスタマーには維持や強化戦略を、シェアが低い顧客には撤退や集中戦略を適用することで、不要なコストを削減しながら競争優位を確立します。

3. 差別化戦略の実現

DXS Stratify®は、顧客を非差別化、差別化、集中化、ニッチの4つの戦略に適応させます。これにより、企業は競争の中でどのように自社の製品やサービスを差別化すべきか、または特定の市場セグメントに集中すべきかを明確にします。特に競合と拮抗している顧客に対しては、差別化戦略を効果的に適用することで、市場での競争優位性を高めることが可能です。

4. 市場縮小期における戦略的優位

市場が縮小し、ゼロサムゲームが顕著になる中で、DXS Stratify®は特にその強みを発揮します。企業が市場全体の成長に依存せず、既存のリソースを最も有効に活用し、競争優位を維持するための具体的な指針を提供します。これにより、企業は市場縮小期においても、戦略的に優位な立場を保つことができます。

5. データに基づく意思決定の強化

DXS Stratify®は、医薬品販売データを基にした客観的な分析結果を提供するため、意思決定が感覚や経験に頼ることなく、データに基づいた確実なものとなります。これにより、企業は戦略的な意思決定プロセスを強化し、結果として市場でのパフォーマンスを向上させることが期待されます。

DXS Stratify®のマトリクス分析は、従来の手法とは異なり、企業が競争の激しい市場で持続的な競争優位を確立し、効果的な資源配分を実現するための不可欠なツールとして、その価値を最大限に発揮します。

営業活動支援のDX化において、AIを活用して「誰と会うべきか」や「どのような情報を提示すべきか」を推奨する手法は、データドリブンなアプローチで営業効率を向上させることができます。しかし、この手法と比較した場合、DXS Stratify®には以下のような独自の優位性があります。

1. 戦略的精度の高さ

AIベースの推奨システムは、多くの場合、顧客プロファイルや過去の営業データを基に予測を行いますが、これらはあくまで過去のデータに基づく傾向分析に依存します。一方、DXS Stratify®は、リアルタイムの医薬品販売データを用いて、競争地位と競争優位性に基づいた精密な顧客分類を行います。これにより、単なる過去データに基づく予測ではなく、現在の市場状況や競合状況を反映した戦略的な判断が可能です。

2. 競争優位性の強化

AIによる推奨システムは、一般的に「どの顧客にどのような情報を提示すべきか」に重点を置きますが、DXS Stratify®は顧客を12のマトリクスに分類し、それぞれに対して適切な戦略（維持、強化、撤退）を明確にします。このアプローチにより、企業は単に効率を追求するだけでなく、競合に対する優位性を確実に築くための具体的な行動を取ることが可能です。

3. 資源配分の最適化

AIの推奨システムでは、訪問頻度や提案内容の最適化が主な焦点となりますが、DXS Stratify®はそれに加えて、顧客の市場規模や競争優位性に基づいて、限られた営業リソースを最も効果的に配分することを可能にします。これにより、企業はROI（投資対効果）を最大化し、最小のリソースで最大の成果を得ることができます。

4. 市場縮小期での競争力維持

AIの推奨システムは市場が成長している局面では有効に機能しますが、市場が縮小し、ゼロサムゲームが強まる状況では、戦略的な優位性が求められます。DXS Stratify®は、特に市場縮小期においても、競合に対する戦略的な優位性を維持し、収益を最大化するためのツールとして強力に機能します。

5. データの信頼性と透明性

AI推奨システムでは、ブラックボックス的なアルゴリズムによる判断が多く、結果の信頼性や透明性に課題が残る場合があります。DXS Stratify®は、具体的なデータポイントと明確な分析方法に基づいているため、結果の透明性が高く、意思決定者がその根拠を容易に理解し、納得することができます。

DXS Stratify®は、AIを用いた営業活動支援とは異なるアプローチで、競争が激化する市場環境下での戦略的な意思決定を強力にサポートします。これにより、企業は単なる効率化にとどまらず、競争優位性を確立し、市場でのリーダーシップを維持することが可能です。

試算上では、人員削減率より戦力量ダウン率が大きくなります。それはなぜでしょうか？人員が25％減少したならば戦力量も25％の減少にはならないのでしょうか？

戦力量とは兵力数×武器性能で求められます。戦力とは人、物、金、情報であり、兵力数は営業担当者数、武器性能は製品力や経営資源などに該当します。

例えば、A軍の兵力数が10人、B軍の兵力数が1/2の5人だったとします。その場合、B軍の兵士はA軍の2人の兵士から同時に攻撃を受けることになります。逆に言えば、B軍の兵士は同時に2人のA軍の兵士を倒さなければいけません。

刀や弓、拳銃などの接近戦が中心だった時代であれば、一騎当千で一人で何人もの敵兵を倒すことができたかもしれません。しかし、機関銃やミサイルなど、近代の遠隔戦ではそれは不可能です。これは現代ビジネスのDX推進に置き換えることができるかもしれません。

このような近代戦の場合には、戦力量は二乗して計算されるために、人員削減率より戦力量ダウン率の方が大きくなるのです。特に市場が縮小傾向にあり、限られたパイを奪い合うゼロサムゲームの場合にはより顕著です。

そのため、人員削減による戦力量ダウンの影響には十分に考慮し、戦力ダウンの影響を最小限に抑え、現在の売上高の基盤を維持するとともに、競合と拮抗状態にある顧客では戦力強化により競り勝つ必要があります。正確なターゲティングとリソースアロケーションが戦略上非常に重要な意味を持ち、今後の企業としての存続を左右する可能性があるでしょう。

組織全体の効率性と競争力を高めることを目的として、生産性を基準にした人員削減が行われます。しかし、大幅な営業部門の人員削減は戦力量の低下による売上減少とのトレードオフとなる可能性があります。そのため、適切な対策と戦略を導入することで、売上への影響を最小限に抑えつつ、生産性を向上させることが求められます。

今回、住友ファーマは国内従業員数の約25％に相当する、約700人の人員削減を行います。全て営業部門と想定した場合、戦力量に換算すると現状から約60%の戦力ダウンに匹敵することになります。収益を担う営業部門の戦力ダウンによる業績悪化は避けられない状況です。

人員削減により、販管費70億円程度の減少が見込まれていますが、単純計算で3000億の年間売上が直接的に60%の戦力ダウンの影響を受けたと想定した場合、販管費の削減を大きく上回ることになります。

そのため、戦力ダウンの影響を最小限に抑え、現在の売上高の基盤を維持するとともに、競合と拮抗状態にある顧客では戦力強化により競り勝つ必要があります。正確なターゲティングとリソースアロケーションが戦略上非常に重要な意味を持ち、今後の企業としての存続を左右する可能性があるでしょう。

DXS Stratify®のマトリクス分析は、必要な人員数および戦力量の定量化および可視化することが出来ます。

記事リンク

住友ファーマ・木村社長　ＭＲによる全国カバー「非常に厳しくなる」　約700人の早期退職者募集で

https://www.mixonline.jp/Default.aspx?tabid=55&artid=76949&ex240801e

競争市場において、競争地位（Competitive Position）および競争優位性（Competitive Advantage）は企業の成功を左右する重要な要素です。特に現在の市場縮小期には、これらの要素に注目することが一層重要となります。

1. 市場縮小期における競争地位の重要性

市場が縮小する時期には、企業が限られた市場シェアを維持または拡大することが難しくなります。このため、競争地位の評価と強化が不可欠です。

1. リソースの最適化

縮小市場では、限られたリソースを最も効果的に配分する必要があります。

• 戦略的意思決定の支援

競争地位を把握することで、取るべき戦略を明確にすることができます。

• 競合の動向予測

競合他社の動向を予測し、適切な対応策を講じることができます。

2. 市場縮小期における競争優位性の重要性

競争優位性は、企業が競合他社に対して持つ独自の強みです。市場縮小期には、この競争優位性を最大限に活用することが生き残りの鍵となります。

1. 顧客維持

新規顧客の獲得が難しくなるため、既存顧客を維持することが重要です。

• 差別化戦略の実行

競合他社と差別化された価値を提供することで、価格競争から抜け出すことができます。

1. 新市場への展開

競争優位性を活かし新しい市場に展開することで、リスクを分散させることができます。

競争地位の指標

競争地位を評価するための主要な指標には以下のものがあります。

1. 市場シェア

市場シェアが高いほど、その市場での競争地位が強いとされます。

• 売上高

高い売上高は、競争力の強さを示す一つの指標です。

• ブランド認知度

高いブランド認知度は、強い競争地位を示します。

• 顧客ベース

多くの忠実な顧客を持つ企業は、強い競争地位を持っています。

競争優位性の指標

競争優位性を評価するための主要な指標には以下のものがあります。

1. 製品の品質

高品質な製品は、競争優位性の一つとなります。

• コスト優位性

コストリーダーシップは競争優位性の一つです。

• 技術革新

先進的な技術や独自の技術は強い競争優位性をもたらします。

• 顧客サービス

優れた顧客サービスは、競争優位性を強化します。

• 高いシェア値

市場シェアが高いことは、企業が顧客からの信頼と選好を得ていることを示し、強い競争優位性を意味します。

まとめ

市場縮小期においては、企業が持つ競争地位および競争優位性を的確に評価し、適切な戦略を講じることが重要です。これにより、限られたリソースを最も効果的に活用し、厳しい競争環境での生き残りと成長を実現することが可能となります。特に高いシェア値を維持することは、競争優位性を示す重要な指標となり、市場縮小期における成功の指標となります。