「製薬企業は販売戦略下手がちょうどいい?」

国内主要製薬企業の2024年3月期決算で、売上は増加したものの営業利益が減少しています。主な要因として、新薬開発費の高騰と減損損失が挙げられます。

武田薬品や住友ファーマなどでは、開発中止や特許切れによる影響が大きく、利益率が大幅に低下しました。

製薬業界では依然としてブロックバスター戦略が中心です。この戦略は大ヒットする新薬を開発し、市場に投入することで高い収益を狙うものです。

これは新薬の開発を優先する一方で、営業部門の縮小が進む傾向からも伺えます。多くの製薬企業が成長戦略として新薬のロンチに注力しており、販売戦略の弱さが業績低迷の一因となっているように思われます。

しかし、医薬品の販売戦略には倫理的な問題が潜在します。医療従事者への販売圧力、特に、治療の必要性を過度に誇張したり、不適切な情報を提供することは患者の安全に影響を与える可能性があります。したがって、販売戦略の強化には倫理的な配慮と透明性が不可欠です。

販売戦略を強化することで、患者が新薬にアクセスしやすくなり、治療の機会が増えることもあります。ただし、販売活動が倫理的に問題を引き起こさないように、正確な情報提供と透明性を保つことが不可欠です。両者のバランスが重要です。

ランチェスター法則とゲーム理論を取り入れることで、過度な販売圧力を避けつつ販売戦略を強化することができます。

ランチェスター法則

弱者の戦略:限られた資源を集中させることで競争優位を得る。

強者の戦略:市場全体をカバーする広範囲なアプローチをとる。

ゲーム理論

協調戦略:競合他社と協力して市場全体の利益を最大化する。

競争戦略:相手の動きを予測し、最適な行動をとることで市場シェアを拡大する。

これらの理論を組み合わせることで、効率的な販売戦略を構築し、過度な販売圧力を避けることができます。倫理的な販売活動を維持しながら、戦略的に市場にアプローチすることで、持続可能な成長が期待できます。

ゲーム型競争市場における価格低下は、多くの場合、企業間競争の結果として起こります。単純に価格低下といっても、コストリーダーシップ戦略と低価格戦略という2つの戦略的なアプローチが存在します。今回は、これらの戦略をゲーム理論の観点からまとめてみましょう。

【コストリーダーシップ戦略】
コストリーダーシップ戦略では、企業は業界内で最低のコスト構造を実現しようとします。これにより、競合他社よりも低い価格で商品やサービスを提供できるようになり、市場での競争優位を確立できます。ゲーム理論の観点からは、コストリーダーシップ戦略を採用する企業は「先手を打つ」戦略を取ると解釈できます。つまり、他社よりも低コストで運営し、価格を下げることで市場の需給バランスを変え、他社が追従するか市場から撤退するかの選択を迫ります。

【低価格戦略】
低価格戦略では、企業は単純に市場平均価格よりも低い価格で商品やサービスを提供します。この戦略の目的は、価格感受性の高い消費者層を引き付けることにあります。ゲーム理論では、低価格戦略は「価格競争ゲーム」の一形態と見なされます。企業間で価格を下げ合うことにより、最終的には価格が均衡点に達するまで下落し続ける可能性があります。この均衡点は、全ての企業が利益を最大化できる価格レベルとは限らず、場合によっては「損失の最小化」のレベルになることもあります。

『ゲーム理論における均衡』
コストリーダーシップと低価格戦略をゲーム理論によって考えた場合、ナッシュ均衡が重要な概念になります。ナッシュ均衡は、全てのプレイヤーが自分にとって最適な戦略を取り続ける状態を指します。この均衡において、一方の企業が戦略を変更しても、他の企業は戦略を変更しない限り、その企業の利益は変わりません。

『戦略的相互依存』
ゲーム理論における重要な考え方の一つは、「戦略的相互依存」です。競争市場において、企業は他社の行動に常に注意を払い、自社の戦略を調整する必要があります。コストリーダーシップや低価格戦略を採用する際にも、他社の反応や戦略変更を予測し、それに応じて自社の戦略を適応させることが成功の鍵となります。

このように、ゲーム型競争市場における価格低下は、コストリーダーシップ戦略と低価格戦略という異なるアプローチを通じて、企業が市場内でどのように位置づけを図り、消費者を引き付けるかという戦略的な選択に大きく依存します。ゲーム理論は、これらの戦略がどのように実行され、市場の動きにどのように影響を及ぼすかを理解するために有効です。

私たちは日常生活の中で、無意識のうちに様々なものを比較しています。商品を選ぶ時、何か新しいことを学ぶ時、さらには人と人との関係性を考える時にも、比較のプロセスは不可欠です。

この比較の中には、「優劣」と「違い」の識別が含まれ、それぞれのプロセスは我々の決定、認識、そして価値判断に深く影響を及ぼします。しかし、これらの概念をさらに深く掘り下げると、もう一つ重要な概念「差別化」が浮かび上がってきます。

「優劣」の評価は、しばしば主観的な基準に基づくものであり、何が最良かを決定する過程で利用されます。たとえば、スマートフォンを選ぶ際に、カメラの性能やバッテリーの持ちを比較することがあります。この場合、個々のニーズや好みに応じて「優れている」と判断される基準が存在します。

一方で、「違い」は単純に存在する事実の認識であり、これを理解することは、より広い視野を持つことに繋がります。例えば、世界の様々な料理を学ぶことで、文化間の違いを理解し、それぞれの独自性を尊重することができます。

そして、「差別化」はこの二つの概念を一歩進めたものです。差別化とは、競合他社や代替可能な選択肢と比較した際に、ある製品やサービス、または個人が持つユニークな価値や特性を明確にすることです。市場におけるブランドのポジショニング、職場での個人の専門性の強調、さらには個人の趣味や興味においても、差別化は重要な役割を果たします。

このように、差別化は「優劣」の評価や「違い」の認識を超えて、独自の価値を創出し、それを明確に伝えるプロセスです。差別化を理解し適用することで、私たちはより意味のある選択をし、個人や製品、サービスをより魅力的に見せることができます。

共通ポイントの草分け的な存在であるTポイントと三井住友フィナンシャルグループのVポイントが22日に統合し、「青と黄色の新しいVポイント」が誕生しました。新しいVポイントの誕生により、共通ポイント市場は3強時代に突入し、勢力争いは今後、一層激しさを増しそうです。

ポイントの先駆けであるTSUTAYA(ツタヤ)が始めたTポイントは、2003年にはコンビニなど他の店舗でも貯められるようになりました。その後、金融系やスマホキャリア系などが参入し、共通ポイント化によって同一市場で競合する状況が生まれています。

古くから、店舗で買い物をすることでスタンプを貯め、買い物に使えるポイント制度は存在しましたが、スマホと電子マネーの普及により、その形態は大きく変化しました。

今回のTポイントとVポイントの統合が、共通ポイント市場の勢力図にどのような影響を与えるか、マーケットシェア理論から検証してみました。

元々、共通ポイント市場は、旧Tポイント、楽天ポイント、dポイントの3強競争市場でしたが、今回のTポイントとVポイントの統合により、競争市場の構造は変わりませんが、競争優位性には大きな変化が見られます。

旧TポイントはVポイントとの統合により、さらにシェアを高め、市場撤退の位置にあった旧Vポイントは市場リーダーとなりました。統合前と後ではシェア値が6ポイント向上しています。

6ポイントの変動がどれだけの競争インパクトを持つかというと、2位の楽天ポイントに対して、統合前の2.8倍から4.1倍へと競争優位性を高めています。単純計算では、従来よりも1.5倍、楽天ポイントよりもユーザー獲得率が高いことになります。

僅かなシェア値の変動であっても、競争市場での優位性に与えるインパクトは非常に大きいものです。総合スーパーが覇権を競って吸収・合併に急ぐ理由も同様です。

近年のビジネス環境では、かつての競合他社と提携し、市場占有率を高める戦略が多く見られます。

昨日の敵は今日の友、と言えるでしょう。

現代の営業戦略では、「記憶」と「記録」の効果的な組み合わせが、成功の鍵となっています。この融合は、顧客との深い関係構築とデータ駆動型の戦略を同時に進めることを可能にし、営業の成果を大幅に向上させることができます。

営業では、顧客との過去の対話や交渉の詳細を記憶することが重要です。これにより、個人的かつ意味のある関係を築くことが可能になります。例えば、顧客の好みやニーズを覚えておくことで、よりカスタマイズされた提案が可能になり、顧客満足度を高めることができます。

一方で、データ駆動型のアプローチも不可欠です。顧客の購買履歴や反応を記録し、これらの情報から洞察を得ることで、より効果的な営業戦略を展開することができます。CRM(顧客関係管理)システムのようなツールを使用することで、これらの情報を効率的に管理し、営業活動を最適化することが可能です。

顧客に記憶に残るような体験を提供し、同時に記録されたデータを基にしたパーソナライズされたアプローチを行うことで、顧客のロイヤリティを高め、長期的な関係を築くことができます。また、営業活動の記録を分析し、顧客に記憶に残るアプローチを理解することで、継続的な改善を行うことも可能になります。

営業部門では、顧客の記憶に残る個人化された体験と、データ分析に基づいた戦略的なアプローチを組み合わせることで、営業成果を最大化し、顧客満足度を向上させることができます。このような組み合わせにより、顧客との長期的な関係の構築とビジネスの成長が促進されるのです。

The Fusion of ‘Memory’ and ‘Record’ in Sales

In modern sales strategies, the effective combination of ‘memory’ and ‘record’ has become the key to success. This fusion enables the simultaneous development of deep customer relationships and data-driven strategies, significantly enhancing sales outcomes.

In sales, it’s crucial to remember details of past dialogues and negotiations with customers. This allows for the building of personal and meaningful relationships. For instance, by remembering customers’ preferences and needs, sales professionals can make more customized proposals, thereby increasing customer satisfaction.

Concurrently, a data-driven approach is indispensable. Recording and analyzing customers’ purchase histories and responses enables the development of more effective sales strategies. Using tools like CRM (Customer Relationship Management) systems, this information can be efficiently managed and optimized for sales activities.

Providing experiences that stay in customers’ memories, while simultaneously using recorded data for personalized approaches, enhances customer loyalty and fosters long-term relationships. Analyzing sales records to understand which approaches are memorable to customers also allows for continuous improvement.

In sales departments, combining personalized experiences that resonate with customers and strategic approaches based on data analysis maximizes sales results and improves customer satisfaction. Such a combination promotes the building of long-term relationships with customers and the growth of the business.

野球というスポーツは数字で語られることが多く、打率、本塁打、奪三振など、これらの統計は選手の価値を評価する基準となっています。しかし、大谷翔平選手の場合、彼の価値は数字だけでは計り知れません。世界No.1のベースボールプレイヤーとしての彼の影響は、記録を超え、私たちの記憶に深く刻まれているからです。

大谷選手の二刀流のプレイスタイルは、多くの否定的な意見と対座し、野球の伝統的な枠組みを打ち破りましいた。投手としても打者としても優れた能力を持つ彼は、野球の可能性を再定義したと言えるでしょう。彼の記録は単なる数字にとどまらず、野球の新しい時代を象徴しています。

大谷翔平選手は、単に素晴らしい成績を残した選手ではなく、野球というスポーツにおいて新たな章を刻んだ革命家です。彼の達成は、記録の面で評価されるだけでなく、多くの人々の記憶に深く刻まれ、未来へのインスピレーションとなっています。彼は、記録と記憶の両面で世界No.1のベースボールプレイヤーとして、その名を永遠に残すでしょう。

“Shohei Ohtani – The World’s No.1 Baseball Player in Records and Memories”

Baseball is often discussed in numbers: batting averages, home runs, strikeouts. These statistics serve as benchmarks for assessing a player’s value. However, when it comes to Shohei Ohtani, his worth transcends mere numbers. As the world’s No.1 baseball player, his impact goes beyond records and is deeply etched in our memories.

Ohtani’s dual-role style of play, as both a pitcher and a batter, has shattered many negative perceptions and broken the traditional mold of baseball. Possessing exceptional skills in both roles, he has redefined the possibilities of baseball. His records are not just numbers; they symbolize a new era in baseball.

Shohei Ohtani is not just a player who has achieved great stats; he is a revolutionary who has written a new chapter in the sport of baseball. His accomplishments are celebrated not just in terms of records but are also deeply ingrained in the memories of many, serving as an inspiration for the future. He will forever be remembered as the world’s No.1 baseball player, not just in records but also in our collective memory. 

「営業担当者における量と質のバランス: 成功の鍵」

量の重要性

1.  リーチの拡大: 多くの顧客にアプローチすることで、潜在的なリードの数が増え、ビジネスの機会が広がります。

2.   市場カバレッジ: 広範な顧客基盤にアクセスすることで、異なる市場セグメントやニーズに対応することが可能になります。

3.   データの蓄積: 多くの顧客とのやり取りは、市場動向や顧客行動のデータを収集する機会を提供します。

質の重要性

1.   深い関係構築: 顧客一人ひとりに時間をかけ、信頼関係を築くことで、より強固なビジネス関係が生まれます。

2.   ニーズの理解と解決: 顧客のニーズを深く理解し、それに対応するソリューションを提供することで、顧客満足度を高めることができます。

3.  長期的なロイヤリティの獲得: 高品質なサービスとサポートは、顧客ロイヤリティの向上と長期的な関係の構築につながります。

バランスの取り方

•  ターゲットの精選: 量と質のバランスを取るためには、最も有望なリードやターゲット市場に焦点を当てることが重要です。

•  効率的な時間管理: 限られた時間とリソースを最大限に活用し、質の高い関係構築に時間を割きつつ、新規リードへのアプローチも怠らない。

•  技術の活用: CRMシステムやデータ分析ツールを活用して、顧客のニーズを迅速に把握し、適切なアプローチを計画する。

結論として、営業担当者は顧客への量と質の両方に注目することで、より効果的な営業戦略を展開し、ビジネスの成功に貢献することができます。量によって機会を広げ、質によって深い関係を築くことが、持続可能な成長への道を開くのです。

“Balancing Quantity and Quality in Sales: The Key to Success”

The Importance of Quantity

1.             Expanding Reach: Approaching a large number of customers increases potential leads and broadens business opportunities.

2.             Market Coverage: Access to a wide customer base allows for addressing different market segments and needs.

3.             Data Accumulation: Interactions with numerous customers provide opportunities to collect data on market trends and customer behaviors.

The Importance of Quality

1.             Building Deep Relationships: Spending time with each customer to build trust leads to more robust business relationships.

2.             Understanding and Solving Needs: Deeply understanding customer needs and providing corresponding solutions enhances customer satisfaction.

3.             Gaining Long-term Loyalty: High-quality service and support lead to improved customer loyalty and the establishment of long-term relationships.

Balancing the Two

•               Targeting Selectively: Balancing quantity and quality involves focusing on the most promising leads and target markets.

•               Efficient Time Management: Maximizing limited time and resources, dedicating time to high-quality relationship building while also pursuing new leads.

•               Leveraging Technology: Using CRM systems and data analysis tools to quickly understand customer needs and plan appropriate approaches.

In conclusion, sales representatives who pay attention to both the quantity and quality of customer interactions can develop more effective sales strategies and contribute to business success. Expanding opportunities through quantity and building deep relationships through quality pave the way for sustainable growth.

量の観点
多岐にわたるスキル: 大谷選手は、ピッチングとバッティングの両方で高いレベルのパフォーマンスを示しています。彼は、通常一人の選手に期待される以上の役割を果たし、その多才さで野球の伝統的な枠を超えています。

持続的なパフォーマンス: 彼のキャリアを通じて、大谷選手は一貫して高いパフォーマンスを維持しています。彼は、長いシーズンを通して、投手としても打者としても一定の成績を維持することで、量的な側面でも優れていることを示しています。

質の観点
独特な才能: 大谷選手のバッティングとピッチングの両方における技術は、質の高さが際立っています。彼の速球やホームランの力強さは、他の多くの選手と一線を画すものです。

影響力: 彼のプレイはただ卓越しているだけでなく、野球界全体に大きな影響を与えています。彼のスタイルは、新しい世代の選手に影響を与え、野球のプレイスタイルを再定義しています。

結論として、大谷翔平選手は「量」と「質」の両方で卓越しています。彼の多才さと持続的なパフォーマンスは「量」の面で、その一方で彼の技術の高さと野球界への影響力は「質」の面で、彼を野球界における独特な存在にしています。大谷選手は、両方の面で他の追随を許さないレベルを示しており、これが彼を世界で最も注目されるベースボールプレイヤーの一人にしているのです。

“Shohei Ohtani – A Blend of Quantity and Quality”

Shohei Ohtani, a name synonymous with extraordinary talent in baseball, exemplifies the perfect blend of quantity and quality in sports. His journey and achievements offer valuable insights into how balancing these two aspects can lead to unparalleled success, even in the business world.

Quantity: A Versatile Skill Set
Dual Roles: Ohtani breaks the traditional mold of baseball by excelling as both a pitcher and a hitter, demonstrating an extensive skill set that is rare in the sport.
Consistent Performance: Across his career, Ohtani has maintained high performance levels in both roles, showcasing his ability to deliver quantity without compromising on quality.

Quality: Exceptional Talent
Unique Abilities: Ohtani’s pitching and batting skills are not just about the number of home runs or strikeouts. His quality lies in the power of his pitches and the precision of his batting.
Influential Impact: Beyond his personal stats, Ohtani’s style of play has a transformative effect on baseball, inspiring a new generation of players and redefining the game itself.
Balancing Act in Business In the realm of business, the lessons from Ohtani’s career are clear: success requires both a wide range of skills (quantity) and exceptional expertise in these skills (quality). Like Ohtani, businesses must strive to diversify their competencies while ensuring that each area of operation meets the highest standards of excellence. This balance is what sets apart true leaders and innovators in any field.

Conclusion Shohei Ohtani’s approach in balancing quantity and quality is a blueprint for success, transcending sports and offering valuable lessons for business professionals. His journey is a testament to how embracing a diverse skill set, combined with a focus on excellence, can lead to groundbreaking achievements.

なにかと世間を騒がせているビッグモーターですが、その戦略からも学ぶべきことはあります。 

購買行動モデルのAISCEASを使って解説してみましょう。 

ビッグモーターはとにかくデカいことで有名です。

ビッグモーターは地域最大規模の店舗を戦略的に出店しています。

私も初めて目にした時は驚きました。

大規模店舗戦略は、アメリカのウォルマートが有名ですが、実際に初めは外資系の会社かと思いました。

消費者の購買行動モデルは認知されることから始まりますが、認知どころか、なんだこれはと興味関心まで掻き立てられます。

また多数の車両を展示する事で、他社との比較ではなく、自社内での比較に持ち込んでいるところも上手いです。

ここまで一気に購買行動が進むことで顧客は購入に至ります。

市場内シェアが高い企業/製品が圧倒的に強い理由は、顧客から選択されやすいところにあります。

全体市場でも、ニッチ市場であってもシェアを高め、No,1になることは重要です。

またシェアには競合の存在が含まれていることはいうまでもありません。

ビッグモーターの戦略の欠点は固定費が大きくなり、利益率を下げてしまう点です。

固定費を削減出来ない場合には売上を増やすしかありません。

売上を増やすには、客数×客単価×購入頻度の各要素を上げる必要がありますが、ここが今回の闇の深い事件につながったのかもしれません。

“Learning from Big Motor: Insights to Consider”

Amidst all the buzz surrounding Big Motor, there are valuable lessons to be gleaned from their strategies.

Let’s delve into this using the AISCEAS model of consumer behavior.

Big Motor is widely recognized for its sheer size.

Strategically establishing the largest regional stores is a trademark approach of Big Motor.

I was amazed the first time I laid eyes on them.

While the grand-scale store strategy is famously associated with the likes of Walmart in the United States, I initially assumed it was a foreign-owned company.

The consumer buying behavior model begins with awareness, yet in this case, it goes beyond that, piquing curiosity and interest.

Additionally, the display of numerous vehicles not only avoids external comparisons but also ingeniously encourages internal selection.

This swift progression in the buying process leads customers to make purchases.

The strength of companies/products with high market share lies in being the easily chosen option for customers.

Dominating the overall market or even niche markets to become No. 1 is crucial.

And it goes without saying that competition is a part of market share dynamics.

A drawback in Big Motor’s strategy is the substantial fixed costs that reduce profit margins.

If fixed costs can’t be minimized, the only option is to boost sales.

Increasing sales requires enhancing three elements: customer count, average spending per customer, and purchase frequency. It’s possible that these elements contributed to the recent mysterious incident.

私は「競争優位性」という言葉を多用しますが、改めてどのような意味を持つか再確認してみました。

端的にいえば「企業が競合他社との競争状態に勝ち続けること」となります。

厳しさを増す昨今ビジネス環境では、失敗したら、それをよい反省材料として次に生かせばよいなどと、悠長なことはいってはいられません。

一度失敗してしまうと、同じ領域で再起することは非常に困難であり、市場シェアが拮抗状態にあった企業が、ひとたび市場から駆逐されてしまえば、イノベーションでも起こさないかぎり起死回生することは不可能です。

競合他社に対して絶対的な競争優位性を築くための、自社だけの独自のノウハウを持つ必要があります。

#ENCISE #クレコン #IQVIA #DDD

“What is Competitive Advantage?”

I often use the term “competitive advantage,” but let’s take a moment to reexamine its meaning.

In essence, it refers to a company’s ability to consistently outperform its competitors in a competitive environment.

In today’s increasingly challenging business landscape, there is no room for complacency, and failure should not be taken lightly as a mere learning experience for the next attempt.

Once a company fails, it becomes exceedingly difficult to make a comeback in the same market. If a company that on the verge of winning or losing in a competitive state is kicked out of the market, it becomes nearly impossible to revive unless significant innovations take place.

To establish an absolute competitive advantage over rival companies, it is crucial for a company to possess unique know-how and expertise that sets it apart from others.