現代の営業戦略では、「記憶」と「記録」の効果的な組み合わせが、成功の鍵となっています。この融合は、顧客との深い関係構築とデータ駆動型の戦略を同時に進めることを可能にし、営業の成果を大幅に向上させることができます。

営業では、顧客との過去の対話や交渉の詳細を記憶することが重要です。これにより、個人的かつ意味のある関係を築くことが可能になります。例えば、顧客の好みやニーズを覚えておくことで、よりカスタマイズされた提案が可能になり、顧客満足度を高めることができます。

一方で、データ駆動型のアプローチも不可欠です。顧客の購買履歴や反応を記録し、これらの情報から洞察を得ることで、より効果的な営業戦略を展開することができます。CRM(顧客関係管理)システムのようなツールを使用することで、これらの情報を効率的に管理し、営業活動を最適化することが可能です。

顧客に記憶に残るような体験を提供し、同時に記録されたデータを基にしたパーソナライズされたアプローチを行うことで、顧客のロイヤリティを高め、長期的な関係を築くことができます。また、営業活動の記録を分析し、顧客に記憶に残るアプローチを理解することで、継続的な改善を行うことも可能になります。

営業部門では、顧客の記憶に残る個人化された体験と、データ分析に基づいた戦略的なアプローチを組み合わせることで、営業成果を最大化し、顧客満足度を向上させることができます。このような組み合わせにより、顧客との長期的な関係の構築とビジネスの成長が促進されるのです。

The Fusion of ‘Memory’ and ‘Record’ in Sales

In modern sales strategies, the effective combination of ‘memory’ and ‘record’ has become the key to success. This fusion enables the simultaneous development of deep customer relationships and data-driven strategies, significantly enhancing sales outcomes.

In sales, it’s crucial to remember details of past dialogues and negotiations with customers. This allows for the building of personal and meaningful relationships. For instance, by remembering customers’ preferences and needs, sales professionals can make more customized proposals, thereby increasing customer satisfaction.

Concurrently, a data-driven approach is indispensable. Recording and analyzing customers’ purchase histories and responses enables the development of more effective sales strategies. Using tools like CRM (Customer Relationship Management) systems, this information can be efficiently managed and optimized for sales activities.

Providing experiences that stay in customers’ memories, while simultaneously using recorded data for personalized approaches, enhances customer loyalty and fosters long-term relationships. Analyzing sales records to understand which approaches are memorable to customers also allows for continuous improvement.

In sales departments, combining personalized experiences that resonate with customers and strategic approaches based on data analysis maximizes sales results and improves customer satisfaction. Such a combination promotes the building of long-term relationships with customers and the growth of the business.

野球というスポーツは数字で語られることが多く、打率、本塁打、奪三振など、これらの統計は選手の価値を評価する基準となっています。しかし、大谷翔平選手の場合、彼の価値は数字だけでは計り知れません。世界No.1のベースボールプレイヤーとしての彼の影響は、記録を超え、私たちの記憶に深く刻まれているからです。

大谷選手の二刀流のプレイスタイルは、多くの否定的な意見と対座し、野球の伝統的な枠組みを打ち破りましいた。投手としても打者としても優れた能力を持つ彼は、野球の可能性を再定義したと言えるでしょう。彼の記録は単なる数字にとどまらず、野球の新しい時代を象徴しています。

大谷翔平選手は、単に素晴らしい成績を残した選手ではなく、野球というスポーツにおいて新たな章を刻んだ革命家です。彼の達成は、記録の面で評価されるだけでなく、多くの人々の記憶に深く刻まれ、未来へのインスピレーションとなっています。彼は、記録と記憶の両面で世界No.1のベースボールプレイヤーとして、その名を永遠に残すでしょう。

“Shohei Ohtani – The World’s No.1 Baseball Player in Records and Memories”

Baseball is often discussed in numbers: batting averages, home runs, strikeouts. These statistics serve as benchmarks for assessing a player’s value. However, when it comes to Shohei Ohtani, his worth transcends mere numbers. As the world’s No.1 baseball player, his impact goes beyond records and is deeply etched in our memories.

Ohtani’s dual-role style of play, as both a pitcher and a batter, has shattered many negative perceptions and broken the traditional mold of baseball. Possessing exceptional skills in both roles, he has redefined the possibilities of baseball. His records are not just numbers; they symbolize a new era in baseball.

Shohei Ohtani is not just a player who has achieved great stats; he is a revolutionary who has written a new chapter in the sport of baseball. His accomplishments are celebrated not just in terms of records but are also deeply ingrained in the memories of many, serving as an inspiration for the future. He will forever be remembered as the world’s No.1 baseball player, not just in records but also in our collective memory. 

「営業担当者における量と質のバランス: 成功の鍵」

量の重要性

1.  リーチの拡大: 多くの顧客にアプローチすることで、潜在的なリードの数が増え、ビジネスの機会が広がります。

2.   市場カバレッジ: 広範な顧客基盤にアクセスすることで、異なる市場セグメントやニーズに対応することが可能になります。

3.   データの蓄積: 多くの顧客とのやり取りは、市場動向や顧客行動のデータを収集する機会を提供します。

質の重要性

1.   深い関係構築: 顧客一人ひとりに時間をかけ、信頼関係を築くことで、より強固なビジネス関係が生まれます。

2.   ニーズの理解と解決: 顧客のニーズを深く理解し、それに対応するソリューションを提供することで、顧客満足度を高めることができます。

3.  長期的なロイヤリティの獲得: 高品質なサービスとサポートは、顧客ロイヤリティの向上と長期的な関係の構築につながります。

バランスの取り方

•  ターゲットの精選: 量と質のバランスを取るためには、最も有望なリードやターゲット市場に焦点を当てることが重要です。

•  効率的な時間管理: 限られた時間とリソースを最大限に活用し、質の高い関係構築に時間を割きつつ、新規リードへのアプローチも怠らない。

•  技術の活用: CRMシステムやデータ分析ツールを活用して、顧客のニーズを迅速に把握し、適切なアプローチを計画する。

結論として、営業担当者は顧客への量と質の両方に注目することで、より効果的な営業戦略を展開し、ビジネスの成功に貢献することができます。量によって機会を広げ、質によって深い関係を築くことが、持続可能な成長への道を開くのです。

“Balancing Quantity and Quality in Sales: The Key to Success”

The Importance of Quantity

1.             Expanding Reach: Approaching a large number of customers increases potential leads and broadens business opportunities.

2.             Market Coverage: Access to a wide customer base allows for addressing different market segments and needs.

3.             Data Accumulation: Interactions with numerous customers provide opportunities to collect data on market trends and customer behaviors.

The Importance of Quality

1.             Building Deep Relationships: Spending time with each customer to build trust leads to more robust business relationships.

2.             Understanding and Solving Needs: Deeply understanding customer needs and providing corresponding solutions enhances customer satisfaction.

3.             Gaining Long-term Loyalty: High-quality service and support lead to improved customer loyalty and the establishment of long-term relationships.

Balancing the Two

•               Targeting Selectively: Balancing quantity and quality involves focusing on the most promising leads and target markets.

•               Efficient Time Management: Maximizing limited time and resources, dedicating time to high-quality relationship building while also pursuing new leads.

•               Leveraging Technology: Using CRM systems and data analysis tools to quickly understand customer needs and plan appropriate approaches.

In conclusion, sales representatives who pay attention to both the quantity and quality of customer interactions can develop more effective sales strategies and contribute to business success. Expanding opportunities through quantity and building deep relationships through quality pave the way for sustainable growth.

量の観点
多岐にわたるスキル: 大谷選手は、ピッチングとバッティングの両方で高いレベルのパフォーマンスを示しています。彼は、通常一人の選手に期待される以上の役割を果たし、その多才さで野球の伝統的な枠を超えています。

持続的なパフォーマンス: 彼のキャリアを通じて、大谷選手は一貫して高いパフォーマンスを維持しています。彼は、長いシーズンを通して、投手としても打者としても一定の成績を維持することで、量的な側面でも優れていることを示しています。

質の観点
独特な才能: 大谷選手のバッティングとピッチングの両方における技術は、質の高さが際立っています。彼の速球やホームランの力強さは、他の多くの選手と一線を画すものです。

影響力: 彼のプレイはただ卓越しているだけでなく、野球界全体に大きな影響を与えています。彼のスタイルは、新しい世代の選手に影響を与え、野球のプレイスタイルを再定義しています。

結論として、大谷翔平選手は「量」と「質」の両方で卓越しています。彼の多才さと持続的なパフォーマンスは「量」の面で、その一方で彼の技術の高さと野球界への影響力は「質」の面で、彼を野球界における独特な存在にしています。大谷選手は、両方の面で他の追随を許さないレベルを示しており、これが彼を世界で最も注目されるベースボールプレイヤーの一人にしているのです。

“Shohei Ohtani – A Blend of Quantity and Quality”

Shohei Ohtani, a name synonymous with extraordinary talent in baseball, exemplifies the perfect blend of quantity and quality in sports. His journey and achievements offer valuable insights into how balancing these two aspects can lead to unparalleled success, even in the business world.

Quantity: A Versatile Skill Set
Dual Roles: Ohtani breaks the traditional mold of baseball by excelling as both a pitcher and a hitter, demonstrating an extensive skill set that is rare in the sport.
Consistent Performance: Across his career, Ohtani has maintained high performance levels in both roles, showcasing his ability to deliver quantity without compromising on quality.

Quality: Exceptional Talent
Unique Abilities: Ohtani’s pitching and batting skills are not just about the number of home runs or strikeouts. His quality lies in the power of his pitches and the precision of his batting.
Influential Impact: Beyond his personal stats, Ohtani’s style of play has a transformative effect on baseball, inspiring a new generation of players and redefining the game itself.
Balancing Act in Business In the realm of business, the lessons from Ohtani’s career are clear: success requires both a wide range of skills (quantity) and exceptional expertise in these skills (quality). Like Ohtani, businesses must strive to diversify their competencies while ensuring that each area of operation meets the highest standards of excellence. This balance is what sets apart true leaders and innovators in any field.

Conclusion Shohei Ohtani’s approach in balancing quantity and quality is a blueprint for success, transcending sports and offering valuable lessons for business professionals. His journey is a testament to how embracing a diverse skill set, combined with a focus on excellence, can lead to groundbreaking achievements.

なにかと世間を騒がせているビッグモーターですが、その戦略からも学ぶべきことはあります。 

購買行動モデルのAISCEASを使って解説してみましょう。 

ビッグモーターはとにかくデカいことで有名です。

ビッグモーターは地域最大規模の店舗を戦略的に出店しています。

私も初めて目にした時は驚きました。

大規模店舗戦略は、アメリカのウォルマートが有名ですが、実際に初めは外資系の会社かと思いました。

消費者の購買行動モデルは認知されることから始まりますが、認知どころか、なんだこれはと興味関心まで掻き立てられます。

また多数の車両を展示する事で、他社との比較ではなく、自社内での比較に持ち込んでいるところも上手いです。

ここまで一気に購買行動が進むことで顧客は購入に至ります。

市場内シェアが高い企業/製品が圧倒的に強い理由は、顧客から選択されやすいところにあります。

全体市場でも、ニッチ市場であってもシェアを高め、No,1になることは重要です。

またシェアには競合の存在が含まれていることはいうまでもありません。

ビッグモーターの戦略の欠点は固定費が大きくなり、利益率を下げてしまう点です。

固定費を削減出来ない場合には売上を増やすしかありません。

売上を増やすには、客数×客単価×購入頻度の各要素を上げる必要がありますが、ここが今回の闇の深い事件につながったのかもしれません。

“Learning from Big Motor: Insights to Consider”

Amidst all the buzz surrounding Big Motor, there are valuable lessons to be gleaned from their strategies.

Let’s delve into this using the AISCEAS model of consumer behavior.

Big Motor is widely recognized for its sheer size.

Strategically establishing the largest regional stores is a trademark approach of Big Motor.

I was amazed the first time I laid eyes on them.

While the grand-scale store strategy is famously associated with the likes of Walmart in the United States, I initially assumed it was a foreign-owned company.

The consumer buying behavior model begins with awareness, yet in this case, it goes beyond that, piquing curiosity and interest.

Additionally, the display of numerous vehicles not only avoids external comparisons but also ingeniously encourages internal selection.

This swift progression in the buying process leads customers to make purchases.

The strength of companies/products with high market share lies in being the easily chosen option for customers.

Dominating the overall market or even niche markets to become No. 1 is crucial.

And it goes without saying that competition is a part of market share dynamics.

A drawback in Big Motor’s strategy is the substantial fixed costs that reduce profit margins.

If fixed costs can’t be minimized, the only option is to boost sales.

Increasing sales requires enhancing three elements: customer count, average spending per customer, and purchase frequency. It’s possible that these elements contributed to the recent mysterious incident.

私は「競争優位性」という言葉を多用しますが、改めてどのような意味を持つか再確認してみました。

端的にいえば「企業が競合他社との競争状態に勝ち続けること」となります。

厳しさを増す昨今ビジネス環境では、失敗したら、それをよい反省材料として次に生かせばよいなどと、悠長なことはいってはいられません。

一度失敗してしまうと、同じ領域で再起することは非常に困難であり、市場シェアが拮抗状態にあった企業が、ひとたび市場から駆逐されてしまえば、イノベーションでも起こさないかぎり起死回生することは不可能です。

競合他社に対して絶対的な競争優位性を築くための、自社だけの独自のノウハウを持つ必要があります。

#ENCISE #クレコン #IQVIA #DDD

“What is Competitive Advantage?”

I often use the term “competitive advantage,” but let’s take a moment to reexamine its meaning.

In essence, it refers to a company’s ability to consistently outperform its competitors in a competitive environment.

In today’s increasingly challenging business landscape, there is no room for complacency, and failure should not be taken lightly as a mere learning experience for the next attempt.

Once a company fails, it becomes exceedingly difficult to make a comeback in the same market. If a company that on the verge of winning or losing in a competitive state is kicked out of the market, it becomes nearly impossible to revive unless significant innovations take place.

To establish an absolute competitive advantage over rival companies, it is crucial for a company to possess unique know-how and expertise that sets it apart from others.

各製剤の売上トレンドはご覧いただいて分かるように、一位の製品から順に右上方向への傾きが大きくなっています。

すなわち売上(シェア値)が高い製品がより多く市場を獲得する割合が高いということです。

上位4製品のうち、製品④のトレンドは横ばいとなっており、現状の製品①、製品②、製品③の4強型市場から、既に製品③のシェア値の低下が予測されるため、今後は2強型競争市場が形成されることが予測されます。

製品⑤と製品⑥は絶対値は低いながらも上昇トレンドにあり、ニッチ戦略が上手く機能している可能性が考えられます。

その場合、最もリスクが高いのは、各競合製品からの攻撃目標になりやすい製品④となります。

2022年4月の総売上額と、2023年1月の総売上額から市場成長率を試算し、各製品の最高売上額とライフサイクル分析の予測値の相関を散布図にした結果、相関係数は97%と非常に高い相関を示しました。

市場のライフサイクルを評価するには、月次では期間が短いですが傾向は読み取れるかと思います。

また予測値との相関が高いということは、現在の営業活動のインパクトが得られていないことも考えられます。

“Verification of the Accuracy of Life Cycle Analysis”

I have examined the precision of life cycle analysis.

The inclination to the upper right direction increases in order from the top product. That is to say that indicating that products with higher sales (market share) tend to acquire a larger portion of the market.

Among the top 4 products, the trend of product 4 is flat, and the market share of product 3 is already expected to decline from the current 4 strong market of product 1, product 2, and product 3, so it is predicted that a two-strong competitive market will be formed in the future.

Products ⑤ and ⑥ exhibit a rising trend, albeit with lower absolute values, suggesting the potential success of a niche strategy.

In this situation, product ④ becomes the most vulnerable, as it becomes a likely target for attacks from competing products.

By calculating the market growth rate based on the total sales in April 2022 and January 2023, and plotting the scatter diagram between the highest sales figures for each product and the forecast values from the life cycle analysis, a very high correlation coefficient of 97% was observed.

Although the monthly evaluation of the market’s life cycle has a short timeframe, trends can still be discerned.

Furthermore, the high correlation with forecast values suggests that the current sales activities may not be having the desired impact.

VポイントとTポイントの統合が発表されましたが、なぜこのような動きが生じるのでしょうか?

プレス発表では、よりユーザーが利用しやすくすることが目的とされていますが、企業活動としてはそれだけではないはずです。

マーケットシェア理論からこの統合劇を検証してみましょう。

統合の前後でシェア値の変化を比較してみました。

統合前の会員登録数ではPontaポイント、楽天ポイント、dポイントの3強型競争市場を形成しつつあり、このままではVポイントとTポイントは競争から脱落する可能性が非常に高い状況にあります。

しかし、VポイントとTポイントが統合すれば再び分散型競争市場となり、脱落の危険性は低くなります。

さらに、来期の市場成長率を10%と仮定した場合、1位のVポイントは2位のポンタポイントに差をつけることが出来ます。

市場ライフサイクルでは、脱落しないために常に上位2位までにランクインすること、自社の下位に位置する競合他社を射程距離圏外に突き放す必要があります。

今回のVポイントとTポイントの統合は生き残りをかけた起死回生の切り札と言えるでしょう。

“The Power Shift Resulting from the Integration of V Points and T Points”

The integration of V Points and T Points has been announced, but why is such a move occurring?

In the press release, the purpose is stated as making it more convenient for users, but as a business activity, there should be more to it than just that.

Let’s examine this integration drama from the perspective of market share theory.

I compared the changes in market share value before and after the integration.

Before the integration, the number of registered members formed a three-way competitive market among Ponta Points, Rakuten Points, and d Points, and there was a very high possibility that V Points and T Points would be eliminated from the competition.

However, if V Points and T Points integrate, it will once again become a decentralized competitive market, reducing the risk of elimination.

Furthermore, assuming a market growth rate of 10% for the next period, V Points, as the leader, will be able to widen the gap with Ponta Points, which is in second place.

In the market lifecycle, it is necessary to always rank within the top two positions to avoid elimination and to keep rival companies that are lower in rank out of range.

The integration of V Points and T Points can be considered a desperate and decisive measure for survival.

昨今ではより患者に寄り添ったペイシェント・セントリックを掲げた製薬企業による活動が積極的に行われるようになりました。

啓蒙活動や治療継続支援アプリなどにより、製薬企業が患者とのエンゲージメントを高め、新規患者を獲得し、脱落を抑えることが目的です。

では莫大な経営資源を投じたペイシェント・セントリックは製薬企業の売上向上につながるでしょうか?

医薬品ビジネスではB2Bとしての医師/医療施設と、B2Cとしての患者が対象顧客となります。

しかし医療用医薬品の使用には医師による処方が必要になります。

すなわち多くの患者を抱える市場規模の大きな顧客である医師を獲得した製薬企業の市場占有率が高くなる結果になります。

経営資源に勝り、競争優位性を持つ製薬企業にとってのペイシェント・セントリックは、市場の拡大とその取り込みによって売上向上につながりますが、市場内弱者が市場拡大に経営資源を投じても、回収できないどころか市場内強者である敵に塩を送ることになりかねません。

市場ライフサイクルの成長期では市場の拡大が必要になり、需要の拡大により、競争が激化します。

この時期には、企業は市場シェアを獲得し、顧客基盤を拡大するための戦略的な投資とマーケティングが重要となります。

“Strong pharmaceutical companies should focus on expanding patients, weaker pharmaceutical companies should focus on acquiring doctors.”

In recent times, there has been a proactive effort by pharmaceutical companies to embrace a more patient-centric approach, focusing on the needs of the patients.

Through activities such as awareness campaigns and treatment support apps, pharmaceutical companies aim to enhance engagement with patients, acquire new patients, and reduce patient dropouts.

Now, the question arises: Does investing substantial business resources in patient-centric approaches lead to increased sales for pharmaceutical companies?

In the pharmaceutical business, physicians and medical facilities serve as B2B customers, while patients are the B2C customers.

However, the use of medical pharmaceuticals requires a prescription from a physician.

Consequently, pharmaceutical companies that have physicians, who are significant customers representing a large patient population, will gain a higher market share.

For pharmaceutical companies with superior resources and competitive advantages, a patient-centric approach leads to increased sales through market expansion and capturing a larger market share. On the other hand, weaker pharmaceutical companies within the market may risk providing their resources to their stronger competitors by investing in market expansion.

During the growth stage of the market lifecycle, market expansion becomes crucial to meet the increasing demand, leading to intensified competition. At this stage, companies need to strategize their investments and marketing efforts to gain market share and expand their customer base.