市場が成長している間は、どの企業も売上を伸ばしやすく、細かい戦略がなくても一定の成功を得ることができます。しかし、市場が縮小に転じると状況は一変し、企業同士がシェアを奪い合うゼロサム型の競争環境になります。もはや「なんとなくやってもうまくいく」時代ではなくなり、競争に勝つための明確な戦略が求められます。
こうした環境では、感覚的な判断ではなく、競争関係を数理的に分析し、リソースを最適に配分する戦略が必要です。この状況をシンプルに表現できるのが、トランプゲーム「ブラックジャック」です。
ブラックジャックと経営戦略の共通点
1. 限られた経営資源をどう配分するか
ブラックジャックでは、手札の合計を21にできるだけ近づけることが目的ですが、無計画にカードを引くとすぐに「ドボン」してしまいます。これは、市場縮小期の企業が無謀な投資や多角化を行い、自滅する構造とよく似ています。
市場が成長している間は、多少の無駄な投資があっても問題にならないかもしれません。しかし、市場が縮小すると、限られた経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報）をどこに投入するかを慎重に決める必要があります。競争優位を築ける領域に集中する「選択と集中」の戦略が不可欠です。
2. 競争相手との相対評価
ブラックジャックでは、21を目指せばいいわけではなく、相手よりも高ければ勝ち、低ければ負けになります。 つまり、競争相手の動向を見極めながら、自社にとって最適なリソース配分を決めることが求められます。
市場が縮小する局面では、単に「成長を目指す」のではなく、競争相手との相対的なポジションを考え、どの市場でシェアを奪い、どこで撤退するかの戦略を組み立てることが重要です。 企業は単に売上を伸ばすのではなく、「競争に勝つための売上を確保する」という発想に切り替えるべきでしょう。
3. リスクとリターンのバランス
ブラックジャックでは、手札の合計が15以下であれば追加のカードを引きやすいですが、19や20でさらに引くのはハイリスクです。このリスクとリターンの判断は、市場縮小期における投資戦略と同じ構造になっています。
例えば、すでに競争が激化し飽和している市場では、無理にリソースを投入しても「ドボン」する可能性が高いでしょう。一方で、まだ競争が緩やかで、自社の強みが生かせる市場なら、積極的にリソースを配分する価値があります。
つまり、縮小市場では「どこで戦うか」を選び、過剰なリスクを取らずに確実に勝てるポイントを狙うことが求められます。
4. ゲーム理論と数理モデルの必要性
ブラックジャックでは、最適な手を選ぶためには期待値や確率の計算が不可欠です。感覚でプレイしていると、無駄にカードを引いてドボンするリスクが高まります。
同様に、市場が縮小する環境では、競争環境を数理モデルで分析し、戦略的にリソースを配分することが必要になります。具体的には、
- ゲーム理論を活用して競争相手の行動を予測する
- マーケットシェア分析で、競争優位を獲得できる領域を特定する
- 最適なリソース配分モデルを用いて、効率的な投資戦略を立てる
など、数学的な裏付けのある意思決定が求められます。
縮小市場で勝つための「ブラックジャック戦略」
① 「勝ちやすい市場」を見極める
→ すべての市場で戦うのではなく、競争が激しくない領域を狙う。
② 「競争優位がある領域」にリソースを集中
→ すべての分野に少しずつ投資するのではなく、勝てる領域に絞る。
③ 「競争相手の戦略」を数理的に分析
→ 感覚ではなく、ゲーム理論を活用して競争環境をモデル化する。
④ 「リスクを管理」しながら投資を判断
→ むやみにリソースを投入せず、確実に勝てる領域に資源を配分する。
市場が縮小すると、企業の成長戦略は単純な拡大から「競争に勝つための戦略」へとシフトしなければなりません。そのためには、ブラックジャックのように慎重にリスクとリターンを判断し、数理モデルを活用した戦略的な意思決定が不可欠です。
「あなたの会社のリソース配分、感覚で決めていませんか？」
「ブラックジャック型の戦略で、勝てる戦いにリソースを集中させましょう！」