12のマトリクスでは顧客を「維持」、「強化」、「検討」、「撤退」の４つのタイプに分類し、優先順位および投入するリソース量を適正配分します。

「維持」は現在の売上の要であり、ここを維持することで大きな実践の崩れを防ぐことができます。

「強化」は競合との競争状態にあり、必ず競り勝たなければなりません。

それではそれぞれにどの程度のリソース量を投入する必要があるのでしょうか？

マーケティングの世界では「１対５の法則」と言われています。

既存顧客を維持するためのコストを１とした場合、新規顧客獲得コストは５倍必要と言われています。

限られた経営資源からリソースを捻出するためには「撤退」するべき顧客のリソースは「強化」に配分し、「検討」からいかに「強化」に再配分することが出来るかが成功のきーとなります。