マーケティングの機能不全
マーケティングの上で競合に対して優位性を得るために不可欠な要素が「差別化」です。
差別化が機能するためには「他と比較して差異がありかつ優越性を有している」必要があります。
製薬企業がこぞって情報提供のチャネルをデジタル化したことによって、顧客自身が容易に製品に関する情報を入手出来るようになり、競合製品と比較しながら自ら選択する時代になりました。
一方で洪水のように情報が溢れていることで、かえって選択を困難にしている側面もあります。
そのため新しい製品に対するニーズが薄れ「選べないのでどれも選ばない」という状況を招く可能性があります。
特にフォーミュラリが進む地域では新薬よりもむしろ安価な既存製品を中心に使用する薬剤が選択される傾向にあります。
医薬品ビジネスでは様々な法規制や保護により競合との同一化を余儀なくされるため、差別化が機能せず極めて限局的なマーケティングとなる傾向にあります。
すなわちマーケティングによって競合への優位性を得ることが非常に難しいビジネス環境にあると言えます。
そのため、マーケティングによる競合への優位性を得ることが困難であり、売るための仕組みが機能しにくいビジネスです。
「戦略」の優劣が勝敗を決定する重要なカギです。