年々、MR数が減少し続けていいるのは皆さんご存知のことだと思いますが、人員削減に伴い、従来の「エリア戦略」から本社がダイレクトに指揮・指示する「プロジェクト型」に移行する製薬企業が増えているそうです。

人員減だけではなく、オフィスの廃止も進んでおり、現地マネージメントが困難でることも影響していると思われます。

また「選択と集中」の考え方から言えば、全国一律の基準で人員配置を行う必要はないとも言えます。

本社機能を強化し、3rd partyの活用やコールセンター、リモートMRの充実などデジタル化を進めることで、現地に在駐していなくとも対応が可能になります。

では顕在化している顧客ニーズに対応するだけで十分でしょうか?

市場は縮小傾向にあり、そのため競争環境はますます厳しさを強めています。

成熟期から衰退期では、まず現状の売上を維持することが重要な課題ではありますが、競合の存在を加味すれば従来通りの経営資源の投下ではそれも難しく場合もあります。

市場/顧客、競合と自社の3Cから「集中」すべき市場/顧客を「選択」する必要があるでしょう。