製薬業界をはじめ、消費財や製造業など、定量データが整備されている業界では、一般的に市場金額、自社売上、自社シェアのデータを基に分析を行っています。しかし、このアプローチだけでは競争優位を確立するには不十分であり、むしろ見落としている重要な視点があります。
❶ 競争環境を見失っていないか？
企業は、自社の成長率や売上を基準として判断を行います。しかし、競争環境を考慮せずに「前年より売上が伸びたからOK」という判断は、本当に適切なのでしょうか？
例えば、市場全体が成長している中で自社も売上を伸ばしている場合、それは戦略的な成果ではなく、単に市場成長に牽引されているだけかもしれません。一方、市場が縮小している中で売上を維持または増加させている場合、それこそが競争力の証明と言えます。
さらに、市場シェアを単なる順位として追いかけていると、競争ポジション（シェアギャップ） という視点を見落とすリスクがあります。「市場2位」と言っても、1位・3位との差が大きいのか、それとも僅差であるのかによって、戦略の打ち方は大きく変わります。
❷ 市場成長に依存しすぎるリスク
市場が拡大しているフェーズでは、企業が成長した理由が戦略の効果なのか、市場の追い風によるものなのかを正確に判断することが難しくなります。「昨年より売上が増えたから順調に成長している」と安心していると、市場成長が鈍化したときに競争力の弱さが露呈することになります。
また、市場が縮小またはゼロサム化すると、市場シェアの奪い合いが発生します。従来の分析手法では、この変化を適切に捉えられなくなります。
❸ リソース配分を間違えていないか？
多くの企業は、過去の実績をもとに営業リソースを配分しています。しかし、この方法には戦略的な優先順位が欠けています。以下のような視点が抜け落ちていないでしょうか？
✅ 競争優位が発揮できるターゲットは誰か？
✅ シェアギャップを埋めやすい競争相手はどこか？
✅ 本当に成長の余地があるエリア・顧客層か？
戦略なきリソース配分は、競争環境が激化する中で大きなロスを生む可能性があります。
❹ 競争力の見える化が求められる
特に製薬業界のような、製品の差別化が難しい規制産業では、単に「自社の業績」を追うだけでは不十分です。本当に必要なのは、競争環境全体を可視化し、どこに勝機があるのかを見極めることです。
そこで、単なる市場シェア分析を超えた、より実践的な競争戦略が必要になります。例えば、「競争ポジショニング」「シェアギャップ」「ターゲティングの最適化」などの視点を加えることで、より精度の高い意思決定が可能になります。
代替アプローチ：競争インテリジェンスと戦線分析
単に市場規模、自社売上、自社シェアを見るだけでなく、以下のような分析を行うべきです。
- 競争ポジショニング：自社が競合と比較してどこに立っているかを把握
- シェアギャップ分析：市場シェアを効率的に獲得できるポイントを特定
- 戦略的セグメンテーション：競争優位性を活かせる顧客層を優先
- 戦略的ターゲティング：競争優位を発揮しやすいエリアに集中してリソースを投入
これこそが、単なる実績の追跡を超えて競争力の可視化を実現し、戦略的な意思決定を支援するDXS Stratify®の強みです。