「自社の製品やサービスの価値が伝わらない、理解してもらえない。」
こんな悩みを抱える企業は少なくありません。
こうしたとき、多くの企業がまず考えるのは「伝え方」や「チャネル」の見直しです。たとえば、広告の訴求を変えたり、SNSや動画コンテンツを活用したり、新しい販路を開拓したりすることが挙げられます。しかし、ここには大きな落とし穴があります。
もし、そもそものSTP戦略（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）が間違っていたら？
ターゲットがズレていては、どれだけ伝え方を工夫しても、求める反応は得られません。ポジショニングが不適切なら、どんなに魅力的に見せても市場に響かない。つまり、伝え方を変える前に、そもそも「どこで」「誰に」「どのような価値を」提供するのかという戦略そのものを見直すべきなのです。
「伝わらない」の真因を見極める
- ターゲットの再確認
- 本当に適切な市場を選定できているか？
- 顧客ニーズと提供価値はズレていないか？
- ポジショニングの再考
- 競合との差別化ポイントは明確か？
- 自社の強みはターゲットにとって魅力的に映るものか？
- 伝え方の見直しは、その後
- 戦略が正しいと確認できてから、最適なチャネル・メッセージを設計
提供する製品やサービスの価値が伝わらない、理解して貰えない、という事は良くあることです。その場合、伝え方や伝えるチャネルを見直す前に戦略を見直すことです。STP戦略が間違っていたらそもそも間違った相手に語りかけています。方法にばかりスコープしては戦略を誤ります。戦略の誤りを戦術でカバーしようとしても、限界があります。「伝え方を変えればうまくいくはず」と考える前に、まずは戦略そのものが正しいかをチェックすることが必要です。