武田薬品をはじめとする多くの製薬企業が、特に営業部門を中心に人員削減を進めています。しかし、これは効率性と収益性を向上させる「改善」 なのでしょうか？ それとも、業界の変化に対応するための「やむを得ない選択」 にすぎないのでしょうか？
本コラムでは、なぜ製薬企業が営業人員を削減しているのか、削減が改善につながる条件、そしてやむを得ない場合の注意点 について論じます。
1. 製薬企業が営業人員を削減する理由
営業部門の人員削減は、以下のような業界の変化によって引き起こされています。
▶ 業界の構造変化と課題
- 市場の成熟と成長の鈍化
日本の製薬市場は成熟し、新たな成長機会が限られています。多くの企業が、プライマリーケア から スペシャリティ領域（がん治療薬や希少疾患領域） にシフトしており、従来の営業モデルが通用しにくくなっています。 - パテントクリフと収益性の低下
ブロックバスター薬の特許切れによってジェネリック医薬品との競争が激化し、売上の減少が避けられません。利益を確保するために、固定費の削減が求められています。 - 規制とコンプライアンスの強化
医師への訪問規制が厳しくなり、営業担当者が自由に情報提供を行う機会が減少しています。
▶ デジタル化と営業の役割の変化
- 医師の情報収集手段の変化
近年、医師はMR（医薬情報担当者）を通じた情報提供よりも、オンラインや学会発表を活用するケースが増えています。 - AIとデータ活用の進展
製薬企業は、データ分析を活用したターゲティング を強化しており、営業担当者の役割が最適化される傾向にあります。
これらの要因を考慮すると、営業人員の削減は 「やむを得ない選択」 であると言えます。
2. 営業人員削減は本当に「改善」なのか？
一方で、単なるコスト削減として人員を減らすだけでは、長期的な競争力を失う可能性があります。
❌ 競争力の低下
- 営業活動が縮小し、競合他社に市場シェアを奪われるリスクがある。
❌ リソース配分の非効率化
- 適切なデータ分析がなければ、重要な医師や施設への営業活動が手薄になる。
❌ 短期的な利益確保に終始し、将来の成長機会を逃す
- 人員削減後の新たな成長戦略がなければ、長期的には売上減少につながる。
そのため、営業人員削減を 「改善」 とするには、以下のポイントが重要になります。
✅ 営業の役割を再定義し、高付加価値なアプローチに集中する
✅ データドリブンな戦略で、リソースを最適化する
✅ デジタルツールを活用し、営業活動を補完する
3. やむを得ない人員削減における注意点
人員削減が不可避である場合、どのような戦略を取るべきか？ 3つの重要なポイントを考えます。
① リソース配分の最適化 – 少ない人員で最大の効果を出す
営業人員の削減後は、より戦略的なリソース配分 が求められます。
- 高ポテンシャルな医師・施設を優先的にターゲティング
- 競争優位性のある市場に集中し、ROI（投資対効果）を最大化
- 単なる処方実績ではなく、競争環境を考慮した営業戦略を採用
✅ DXS Stratify®の活用
DXS Stratify® は、市場規模・競争ポジション・競争優位性 を分析し、営業リソースを最も効果的に配分することを可能にします。これにより、少ない営業人員でも最大の成果を生み出せる ようになります。
② デジタルと営業の統合戦略
人員削減が進む中、デジタル戦略と営業戦略の連携が不可欠です。
- ルーチンの情報提供はデジタルツールで補完
- 対面営業は、戦力量の強化が必要な医師・施設に集中
- デジタルマーケティングと営業活動を統合し、相乗効果を生み出す
✅ DXS Stratify® によるデジタル営業支援
DXS Stratify® を活用すれば、どの医師に戦力量を強化すべきか を明確化できます。デジタル施策と営業の組み合わせにより、人員削減の影響を最小限に抑えることができます。
③ 競争環境のモニタリングと機動的な戦略修正
営業人員が減る中で、市場や競争環境の変化を常に把握し、柔軟に戦略を修正 することが重要です。
- 競争シェアの変化をリアルタイムでモニタリング
- 競合の動向に合わせて、営業リソースを迅速に再配置
- 市場の変化に適応しながら、長期的な成長戦略を策定
✅ DXS Stratify® による競争力の可視化
DXS Stratify® を活用することで、競争環境の変化をリアルタイムで把握し、営業戦略の最適化を継続的に行うことが可能になります。
4. 結論：人員削減を競争優位性の強化につなげる
製薬業界における営業人員削減は、業界の変化に対応するための「やむを得ない選択」 である側面が強いですが、戦略次第で「改善」につなげることも可能 です。
成功の鍵は、以下の3点にあります。
✅ ターゲティングとリソース配分の最適化
✅ デジタルと営業の連携による相乗効果の創出
✅ 競争環境を可視化し、柔軟な戦略修正を行う
単なるコスト削減に終わるのではなく、データドリブンな戦略で競争力を維持・強化 することが求められます。
🚀 「営業人員削減」ではなく、「勝てる営業組織への変革」こそが、これからの製薬企業に求められるアプローチです。