MRのための「戦略思考」が身につくblog

S.I Lab (戦略向上研究会)では、戦略によって製薬会社で働くMRの仕事を、より楽しくすることを目的にしています。

なぜMR(人的要因)は処方インパクトが高いのか?①

デジタルによる情報提供への転換は思うような処方インパクトを得られているでしょうか?

デジタルによる情報提供の対局にMRによる対面営業があります。

デジタルによる情報提供は消費材マーケティングにおける顧客の顔が見えないマスマーケティングでは受注確率の高い顧客を効率よく抽出し自社製品の購入に繋げることが出来ます。

しかし医薬品ビジネスでは顧客獲得だけではなく、むしろ顧客攻略が重要なウエイトを占めています。

購入意志の無い顧客を購入まで促すプロセスでは「AIDMAの法則」や「AISISの法則」が知られています。

購入への行動変容を促す最もパワーがあるチャネルは人的要因です。

広告やパブリッシングといった不特定多数の顧客を対象としたチャネルでは処方インパクトが得られません。

様々な顧客アンケートの結果においても処方を決断する要因としてMRが常に上位に位置することからも明らかです。

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