――答えを聞かずに、意思決定の構造を読む技術――

営業や事業開発の場面で、つい聞きたくなる質問があります。

• なぜ検討が止まっているのですか？
• どんなリスクを感じているのですか？
• 誰の合意が必要なのですか？

いずれも一見、核心を突いた「正しい質問」に見えます。
しかし、こうした質問をそのまま投げた瞬間に商談が停滞する――そんな経験はないでしょうか。

正論の質問ほど、人は防御する

これらの質問に共通するのは、
すべて 「判断の責任」や「意思決定の正当性」 に触れている点です。

多くのビジネス現場では、

• 検討が止まっている理由
• 感じている本当のリスク
• 合意形成の力学

は、個人の怠慢ではなく、組織を守るための結果として存在しています。

そのためダイレクトに聞かれると、相手は無意識に
「説明できる答え」「安全な答え」
へと話を変えてしまいます。

結果として、本音や構造には辿り着けません。

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ティプス①

「なぜ検討が止まっているのか？」を聞かない

その代わりに、こう聞きます。

• 「これまでに、似た話が出たことはありますか？」
• 「そのときは、どこまで進んだのでしょうか？」

ポイントは 過去形 です。

人は「今の判断」を説明するのは苦手ですが、
「過去の出来事」を語るのは得意です。

そこから、

• 過去の失敗体験
• 忙しさによる中断
• 判断できなかった組織構造

が自然に見えてきます。

“止まっている理由”は、現在ではなく過去にあります。

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ティプス②

「どんなリスクを感じていますか？」を聞かない

代わりに、こう聞きます。

• 「もし進めるとしたら、一番気を遣うのはどこでしょう？」
• 「逆に、ここだけは変えたくない、という点はありますか？」

この質問で出てくる言葉こそが、
相手が本当に警戒しているリスクです。

多くのケースで、リスクの正体は

• 技術的失敗
• 数値的損失

よりも、

• 説明責任
• 社内調整
• 手間が増えること

にあります。

人は「損」よりも「面倒」や「責任」を恐れます。

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ティプス③

「誰の合意が必要ですか？」を聞かない

代わりに、こう聞きます。

• 「こういった話は、普段どこで共有されることが多いですか？」
• 「進めるとしたら、最初に相談すると安心なのは誰でしょうか？」

ここで重要なのは、
決裁者の名前を知ることではありません。

本当に知るべきなのは、

• 暗黙の拒否権を持つ人
• 前例を握っている人
• “一言で空気を変えられる人”

です。

組織は、公式ルートより非公式の力学で動いています。

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営業で見るべきは「答え」ではない

質問の目的は、
YES／NOを引き出すことではありません。

• 話すスピード
• 言葉の濁り
• 主語の変化（私 → 部署 → 会社）
• 無意識の言い換え

こうした反応の変化こそが、
その組織が動かない理由を教えてくれます。

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まとめ

ビジネス・営業で失敗しない質問の原則

• 正しい質問ほど、直接は聞かない
• 本音は「過去」と「仮定」の話に出る
• 組織は個人ではなく、構造で止まっている

だから、答えを求めない。
でも、必ず分かるように聞く。

この問い方ができると、
営業は「説得」ではなく、
意思決定の構造を読み解く仕事に変わります。