医薬品ビジネスは処方意思のある顧客と無い顧客が混在するターゲットマーケティングです。

現時点では処方意思がない顧客であっても市場拡大のためには攻略が必要です。

消費材ビジネスのように受注確率の高い顧客を抽出するのと同様に、イノベーター理論に則り処方意思の高い顧客だけを優先することは出来ません。

市場規模を考慮して限られた経営資源を優先的に投下しなければなりません。

では処方意思が高く、市場規模の大きな顧客における競合製品に対する処方意思の高低はどうでしょうか？

自社製品より優先順位が高い顧客もいれば、自社製品を優先選択する顧客もいるはずです。

すなわち、処方意思と市場規模、そして薬剤選択における競争優位性の３つの軸が必要になるという事です。

マトリクス分析法は受発注データからこの３つの軸により顧客を12のフレームに分類することが出来ます。

Sequel “The pharmaceutical business begins and ends with targeting”

In the pharmaceutical business, target marketing involves a mixture of customers who have a intention to prescription and those who do not.

It is necessary to capture even those customers who do not intend to prescribe at the present moment, it in order to expand the market .

Similar to extracting customers with a high probability of receiving orders as in the consumer goods business, it is not possible to give priority only to customers with a high prescription intention according to the innovator theory.

Considering the size of the market, we must prioritize the investment of limited management resources.

Then, what about the high and low prescribing intentions for competing products among customers with a high prescribing intention and a large market size?Some customers will have a higher priority than your own product, while others will prefer your product.

In other words, we need three axes: intention to prescribe, market size, and competitive advantage in drug selection.

The matrix analysis method can classify customers into 12 frames according to these three axes from order data.