私が製薬会社の営業サポート部門に所属していた時は、毎月新しいパンフレットと新しいビジネスプランがマーケティング部門から降りてきました。

営業担当者からは新しい話題が欲しいという意見があれば、顧客の行動変容に合わせてじっくり攻略したいという意見もありました。

ではビジネスプランはどのような頻度、タイミングで新しくするべきでしょうか？　

それは外部環境、すなわち市場/顧客、競合の変化がある時です。

内部環境は外部環境要因の影響を受け、常に相対的な変化を求められます。

しかし製品特性に紐づく要因は突然変わることはありません。

例えば適応症や処方する医師、治療上の位置付けなどです。

そのため戦略は大きく4つの基本戦略に分類することができます。

外部環境要因に合わせてこの4つの基本戦略を当てはめることになります。

最も大切なことはこの4つの基本戦略を正しいターゲットに対して行うことです。

マトリクス分析法は4つの基本戦略に紐づいた顧客タイプ分類が可能です。