市場／顧客、競合、自社の３C情報を含む受発注データを用いれば医師の治療指針や処方傾向を知ることにより、現実的なペルソナを設定することが出来ます。
インターネットの普及により顧客との接点が多様になってきていることから、購入する顧客の視点での体験（CX）を通じて顧客満足度の向上を重視するようになりました。
顧客満足度の向上のためにはCXを時間軸で追っていくカスタマージャーニーや、そのターゲットをイメージしたペルソナの設定が必要です。
従来のセグメント設定では、対象市場の顧客を年齢や性別、居住地などの「基本属性」ごとに絞り込んでいましたが、ペルソナの設定では「基本属性」に加えて趣味やライフスタイルなどの「行動属性」が必要です。
しかし、顧客の好みや価値観が多様化するなかで、属性ベースによる顧客セグメントには限界があります。
また面会機会の減少によりデータでしか顧客を捉えられないことから、都合の良い人物像をつくりあげてしまうことや、修正できないなどのデメリットがあります。
さらに医薬品ビジネスでは嗜好性が重要な生活消費材とは異なり、処方をする医師の治療指針や処方傾向が大きな要因です。
市場／顧客、競合、自社の３C情報を含む受発注データを用いれば医師の治療指針や処方傾向を知ることにより、現実的なペルソナを設定することが出来ます。
マーケットシェア理論による顧客タイプ分類を行えば、ロールプレイの成果がダイレクトに処方獲得につながります。
顧客と競合、そして自社の3Cにより適切な話法は異なります。
3Cにおける相対的な関係からアプローチの方法は決まります。
マトリクス分析による 最重点攻略フレームの顧客タイプに集中すれば最短で成果が出せるはずです。
マーケティングのルールによれば訴求すべきはドリルの特性ではなく、いかに顧客の目的に合う穴が開けられるかを明確に伝えることになります。
皆さんが受発注データに求める「穴」とはなんでしょうか？
（受発注データ：IQVIA社のDDDなどの他社製品を含む売上データ）
医師の治療指針や処方傾向を知る
顧客ターゲティングの基準にする
経営資源の配分を適正化する
エリア特性を把握する
意思決定の材料にする
マーケティングプランの効果を高める
マーケティングは「目的」を達成するための「手段」であって「目的」そのものではありません。
「目的」を達成するためには外部からの示唆や影響によって決める、向かうべき方向性となる指針としての「戦略」がなければなりません。
「戦略」がなければマーケティングがいかに優れていたとしても「目的」を達成することはできません。
CRMなど業務効率化のためのソリューションやセリングスキルやコーチングスキルなどの人材育成も「目的」を実現するための「手段」です。
「手段」に比べて「戦略」への経営資源の分配が圧倒的に少ない状況が多くの企業で見受けられます。
様々な保護と規制を受ける医薬品ビジネスではマーケティングが機能しずらく、そのため「戦略」非常に重要になります。
しかし現状の戦略プランニングの手法は行程に時間を要し客観性と再現性の低いものがほとんどです。
それでは不確実性の高い現在のビジネス環境と変化のスピードに取り残されてしまいます。
我々は最も更新頻度が高い受発注データを用いることで客観性と再現性、そしてスピードに優れた戦略プラン二ングを可能にします。
＊受発注データ：IQVIA社やエンサイス社が提供する売上データ
市場／顧客、競合、自社の３C情報を含む受発注データを用いれば医師の治療指針や処方傾向を知ることにより、現実的なペルソナを設定することが出来ます。
インターネットの普及により顧客との接点が多様になってきていることから、購入する顧客の視点での体験（CX）を通じて顧客満足度の向上を重視するようになりました。
顧客満足度の向上のためにはCXを時間軸で追っていくカスタマージャーニーや、そのターゲットをイメージしたペルソナの設定が必要です。
従来のセグメント設定では、対象市場の顧客を年齢や性別、居住地などの「基本属性」ごとに絞り込んでいましたが、ペルソナの設定では「基本属性」に加えて趣味やライフスタイルなどの「行動属性」が必要です。
しかし、顧客の好みや価値観が多様化するなかで、属性ベースによる顧客セグメントには限界があります。
また面会機会の減少によりデータでしか顧客を捉えられないことから、都合の良い人物像をつくりあげてしまうことや、修正できないなどのデメリットがあります。
さらに医薬品ビジネスでは嗜好性が重要な生活消費材とは異なり、処方をする医師の治療指針や処方傾向が大きな要因です。
市場／顧客、競合、自社の３C情報を含む受発注データを用いれば医師の治療指針や処方傾向を知ることにより、現実的なペルソナを設定することが出来ます。
縮小市場では消耗戦を避け、シェアの拡大とリソース配分の適正化が必須です。
適正なリソース配分には参入市場における自社製品の競争地位と競争優位性に応じたアロケーションが重要になります。
市場規模によるパレート分類では異なる競争環境が混在するため単一のビジネスプランでは機能しません。
S.I Labが提唱するマトリクス分析ならパレート分類と競争地位／競争優位性の2軸により競争環境に応じて市場を細分化し視覚化することで最適なリソース配分を実現します。
受発注データを用いるため営業管理職／担当者による戦略プラン二ングが可能です。
＊受発注データ：IQVIA社やエンサイス社が提供する売上データ
MRの人員削減に伴う引継ぎの機会が増えています。
担当MRの交代により顧客とのエンゲージメントが低下するために担当交代後は非常に脆弱な期間です。
数か月もの期間があれは競合MRに攻略に十分な時間を与えてしまいます
受発注データをマトリクス分析することで顧客を「維持」、「強化」、「検討」、「撤退」に分類し、売上の低下を最小限に抑えるとともに短期間で高めることが出来ます。
私はこの手法を用いて引き継ぎの半年後には前任者の売上を上回りました。
維持：現在の実績の要 ここを維持すれば大きな実績の崩れを防げる
強化：競合と拮抗した状態 勝つこともあれば負けることもあるため戦力を集中する
検討：経営資源の余力による 状況に応じて戦力を投入するか撤退するかを判断する
撤退：実績への寄与率が低い 戦力を投入せず他のフレームに振り分ける
＊受発注データ：IQVIA社やエンサイス社が提供する売上データ
私はこれまで数多くのマーケティングセミナーに参加し、あるいはビジネススクールに通い戦略プラン二ングを学びました。
戦略プランはワークショップのグループの数だけ出来上がり、そして講師は「どれも正解」であり間違ったプランはないのだと言います。
その度に正解のない問いに対して答えを出す方法を学ぶ意味とはなんなのだろうと釈然としない気持ちになりました。
導き出した答えに正解がないのなら、そのプロセスは本当に正しいと言えるでしょうか？
唯一解はなくとも最適解、あるいは正解に近づく技術を教える必要があると私は思います。
私が提唱するマトリクス分析は定量データと数式を基にした理論とプロセスであり、同じデータを使えば誰が何回分析を行っても同じ結果が表示されます。
そのためポジションパワーや経験、社歴や声の大きさに関係なく、誰もが同じ物差し、同じ言語で語り意思決定することが出来ます。
データを使い切ることで効率よく競合に勝てる方法として構築したのがマトリクス分析です。
医薬品ビジネスは様々な保護と規制が存在する極めて特殊なビジネス構造です。
そのため製薬業界に特化した理論とプロセスでなければ上手く機能しません。
営業担当者のデスクトップ上に並ぶ様々なデータの多くは分析のされていない生のデータです。
どんなに重要なデータであっても分析されていないデータは唯の数字の羅列です。
それはグラフに視覚化しても同じです、意味づけが不可欠です。
営業担当者が最も注視する売上データ（受発注データ）を用いた分析手法を構築しました。
特許番号：特許第7101426号を取得「市場分析システム、市場分析プログラムおよび市場分析方法」
受発注データは多くの製薬企業が使用しているため、市場内における競争環境をお互いが知るところとなり非常に危険です。
正しい使い方を知らなければ、気がつかない間に競合他社に攻略されてしまいます。
マトリクス分析を使えば、そのリスクを回避し優越性に変えることが出来ます。
売上データ（競合含む）があれば業界／業種を問わず、「マーケットシェア理論」によって３C（市場／顧客、競合、自社）による分析、トラッキング、戦略立案が可能です。
競争市場で勝つため理論とプロセスを提供します。
特許庁より特許番号：特許第7101426号を取得「市場分析システム、市場分析プログラムおよび市場分析方法」
まずはご相談ください。