皆さんの会社ではKSFによるトラッキング指標はあるでしょうか？

ほとんどの指標はトラッキングしやすいように定量化されています。

例えば活動量を数値化したKPIや、営業実績を数値化した達成率などのKGIです。

KSFによる指標を設けていないと、活動結果イコール営業実績となってしまいます。

では活動計画通りに実行すれば、あるいは活動量を増やせば増やすほど売上は向上するでしょうか？

KPIは自分自身の活動計画でありコントロールが可能です。

しかしKSFはどうでしょうか？

KSFは自分ではなく顧客による反応でありコントロールすることは難しくなります。

そのためKPIによっていかに顧客の行動変容を起こすことができたか？KSFをトラッキングする必要があります。

KPIはKGIには相関関係があるとは言い切れません、あるいは相関関係はあるが因果関係はない場合がほとんどです。

一方で顧客の行動変容と売上には相関関係と因果関係があります。

MRの方がKPIを計画通りに実行することに違和感や疑念を持つのはこの相関関係が感じられないからです。

KSFを意識しましょう。