ビジネスモデルの性質や目的によって、「属性最適化」と「個別最適化」のどちらがより適しているかは大きく異なります。

消費財ビジネスでは、潜在顧客層が非常に広範であり、「属性最適化」を通じて効率的に大規模な顧客層にアプローチする、マスマーケティングを展開することが一般的です。

現在主流のビッグデータを用いた分析では、分散市場における不特定多数の潜在的な顧客データを集約することで大きな傾向やパターンを見つけ出し、その情報をもとに顧客を特定の属性やセグメントに分類します。

一方で高度なカスタマイズを要求する医薬品ビジネスは、予めターゲット顧客が明確な1on1マーケティングであり、医師の治療方針や処方傾向を理解したうえで適切な医薬品を推奨する必要があります。

このような状況では、単に属性に基づいて最適化するのではなく、顧客ニーズに対応した「個別最適化」がより重要になります。個別最適化を実施する際には、より詳細な顧客プロファイルの構築が求められます。

つまり顕在化したターゲット顧客個別のデータ取得による「個別最適化」か、個々の潜在的な顧客データを集約した「属性最適化」のアプローチの違いにより、そのプロセスは異なるということです。

ビジネスの目的や顧客のニーズに応じて、「属性最適化」と「個別最適化」のどちらを選択することが重要であり、特に顧客の期待が高いかつ特定のニーズに合わせた製品やサービスを提供する必要がある場合には、「個別最適化」のアプローチがより重要視されるでしょう。

2者間競争とは、すなわち同一市場に自社（製品）の他に競合他社（製品）の2者のみが参入する、1対1の競争状況を指します。

このようなケースでは、DXS Stratify®のような分析ツールは必要がないと言われることがよくあります。多くの企業やビジネスリーダーは、競合が明確であれば戦略が簡単になると誤解していることがありますが、これは2者間競争の本当の怖さを理解していないと言えます。

2者間競争では、競合とターゲット顧客が明確です。そのため全戦力を目の前の競合に投入することになり、表面上は効率的に見えますが、実際にはその競争においては、戦力量に勝る方が圧倒的な競争優位となります。

(＊マーケットシェア理論では、2者間競争は多者間競争に比べて競合に対してより多くの戦力量を必要とするとされている)

あるいは戦力量が同等の場合には総力戦が続く消耗戦となり、勝った方も負けた方も大きなダメージを受けることになります。特に医薬品ビジネスのような同一性が高い業界ではその傾向が顕著になります。

またパレートの法則に基づいたターゲティング、例えば市場規模の大きな市場／顧客を優先するような場合には、競合もまた同様に経営資源を投入するため、血で血を洗う戦いになります。

つまり戦い方を知らないマーケターが、無意識のうちに自社の営業部隊を、自ら作り上げた過酷な戦場に送り込んでいることになります。

正しく兵法に則れば、守るべきは守り、死守すべきは死守し、撤退すべきは撤退し、諦めるべきは諦めるということです。

DXS Stratify®は市場規模と競争地位および競争優位性の軸を用いて、市場／顧客を12のマトリクスに分類することで、維持、強化、撤退、放棄の４つの戦略を算出し、ターゲット顧客とリソースアロケーションを定量化および可視化することが出来ます。

これにより、企業は自社のリソースをより効果的に配分し、競争上の優位性を確保するための明確な戦略を立てることができます。

さらに製薬企業間の競争が生む販売圧力による無駄な薬剤使用を回避することで、公共医療費の削減、社会保障費の安定化または低下、患者負担の軽減、医療アクセスの改善、イノベーションの促進、経済的な持続可能性につながります。

麻疹の流行により、ワクチン接種を希望する人が増えており、供給が間に合わないようです。今やワクチンは製薬企業の世界戦略です。なぜ、製薬企業はワクチンに戦略をシフトするのでしょうか？

製薬企業にとって、ワクチンの開発と売上には治療薬と比較していくつかの特有のメリットがあります。例えば、ワクチンは、特定の感染症を予防するために広範囲の人口に接種されます。年間を通じて、または特定の季節やパンデミックの際に高い需要が見込まれるため、長期的に安定した売上を生み出す可能性があります。

定期的な接種が必要なもの（例えばインフルエンザワクチン）や、新たな変異株に対応するための更新が必要なものが多いです。これにより、一度市場に導入されたワクチンは、長期にわたって収益を生み出し続けることができます。

さらに、ワクチンの供給は公衆衛生の重要な部分を占めるため、政府や国際保健機関との大規模な契約を獲得する機会があります。これらの契約は、大量のワクチンを確実な市場で販売できるため、安定した収益源となり得ます。

ファイザー社とそのパートナーであるBioNTech社が開発したCOVID-19ワクチン（商標名: コミナティ）は、政府や国際機関との契約機会に関する顕著な事例です。このワクチンは、2020年末に世界で初めて広範な使用が承認されたCOVID-19ワクチンの一つであり、その後、世界中で広く使用されるようになりました。

ファイザー社は、世界中の多くの国々や地域、国際機関とCOVID-19ワクチンの供給契約を締結しました。これらの契約には、予め定義された数百万から数億回分のワクチン供給が含まれており、総額は数十億ドルに上ります。特に、アメリカ、欧州連合（EU）、日本などの国や地域が大量のワクチンを事前購入しました。

政府との協力も大きな要因です。例えば、アメリカ政府は「オペレーション・ワープ・スピード」の一環として、研究開発と製造の加速を支援し、ワクチンの大量生産と配布の準備に資金を提供しました。また、国際機関との連携では、ファイザー社のワクチンを含む複数のワクチンを、加盟国や途上国に公平に配分するための枠組みを提供しました。

ファイザー社にとって、これらの契約は莫大な収益をもたらしました。COVID-19ワクチンの売上は、2021年だけで数十億ドルに達しています。

マーケティングオートメーション（MA）やデータ駆動型のアプローチでは、顧客の行動パターン、嗜好、購買履歴などから「ウォンツ」（欲望や願望）を把握することは比較的容易ですが、より深層の「ニーズ」を理解することは難しい場合があります。

「ウォンツ」は顧客が明確に表現することが多く、購買行動やアンケートの回答、ソーシャルメディア上の発言などから直接読み取ることができます。これに対し、「ニーズ」は人間の基本的な心理的、生理的要求に関わるものであり、顧客自身が意識していないことも多く、表面的なデータや行動分析だけでは把握しにくいものです。

ニーズを理解するためには、顧客の生活習慣、価値観、社会的背景など、より深いレベルの洞察が必要になります。これには、「定量的」なデータ分析だけでなく、「定性的」な研究手法も組み合わせる必要があります。例えば、インタビュー、フォーカスグループ、エスノグラフィック調査（顧客の日常生活を観察する研究手法）などがあります。

マーケティングオートメーションは顧客の行動や好みを追跡し、パーソナライズされたコミュニケーションを自動化するのに非常に効果的ですが、これらのツールだけに依存していると、顧客の表面的な欲求には応えられても、より深いレベルのニーズを見逃すリスクがあります。

したがって、顧客の真のニーズを理解し、長期的な顧客関係を構築するためには、マーケティングオートメーションを補完する形で、多角的なアプローチを取り入れることが重要です。

顧客の「ウォンツ」（欲望や願望）を知るには、以下の方法が効果的です：

①市場調査
アンケート、フォーカスグループ、インタビューなどを通じて、顧客が何を求めているのか、どのような製品やサービスに魅力を感じるのかを直接聞き取ります。このプロセスでは、顧客の好み、興味、購買行動を深く理解することができます。

②データ分析
販売データ、ウェブサイトの訪問データ、ソーシャルメディアのトレンド分析などを行い、顧客の行動や嗜好を分析します。これらのデータから、顧客が何を求めているのか、どのような特徴があるのかを把握することができます。

③競合分析
競合他社の製品やサービスを分析することで、市場でのトレンドや顧客の傾向を理解します。競合が成功している理由や、顧客が競合製品に何を求めているのかを分析することで、自社製品の改善点や新たな機会を見つけることができます。

④顧客フィードバックの収集と分析
既存の顧客からのフィードバックやレビューを収集し、分析することで、顧客が現在の製品やサービスに対して何を求めているのか、どのような改善点があるのかを理解します。これには、アフターサービスのフィードバックや、オンラインレビュープラットフォームの意見も含まれます。

⑤ソーシャルリスニング
ソーシャルメディアでの顧客の言及や意見を監視し、トレンドやニーズを捉えます。これにより、リアルタイムで顧客の声を聞き、市場の動向を追跡することができます。

⑥ユーザーエクスペリエンス（UX）研究
ユーザビリティテストや体験のマッピングなど、顧客が製品やサービスを実際に使用する際の体験を研究します。これにより、顧客が何を価値あると感じているのか、どのような点で不満を持っているのかを詳細に理解することができます。

これらの方法を組み合わせることで、顧客の「ウォンツ」をより正確に把握し、市場のニーズに合わせた製品やサービスを提供することが可能になります。重要なのは、顧客の声に耳を傾け、そのフィードバックを製品開発やサービス改善に活かすことです。

しかしこの手法はマーケティングオートメーションで行われるものだと気づかれた方もいるのではないでしょうか？つまり、ウォンツを把握することはできてもニーズを把握することは非常に難しいということです。

ニーズ（Needs）とは、個人や集団が基本的な生活を営むため、またはより良い生活品質を達成するために必要とされる物事や条件を指します。これには物理的なもの（食事、衣服、住居など）から、心理的なもの（安全感、愛情、承認など）、さらにはより抽象的なもの（自己実現、個人的な成長など）まで含まれます。

ニーズは、ウォンツ（欲望）とは異なります。ウォンツは特定の製品やサービスに対する個人の具体的な好みや願望を指し、ニーズよりもはるかに主観的で、文化や個人の価値観に大きく左右されます。一方で、ニーズはより普遍的で基本的な要求と見なされ、生存、安全、所属、尊重、自己実現といった人間の基本的な要素に根ざしています。

例えば、食事は基本的なニーズの一つですが、特定の食品や料理を食べたいというのはウォンツにあたります。同様に、人は安全というニーズを持っていますが、特定のブランドのセキュリティシステムを欲するのはウォンツです。

製品開発やサービス設計では、顧客のニーズを理解し、それを満たすことが成功の鍵です。市場に出される製品やサービスは、単に顧客の欲望を満たすだけでなく、より深いレベルでのニーズに応えることで、より大きな価値を提供することができます。

このプロセスには、顧客が自分たちのニーズを完全には認識していないか、または言語化できない場合でも、それらを識別し、具体的な解決策を提供する能力が求められます。