SQL（Sales Qualified Lead）とMQL（Marketing Qualified Lead）の観点から、人的営業の大多数をデジタルに置き換えることにはいくつかの誤りがあります。これらの誤りは、リードの質と営業プロセスの効率性に関わる重要な側面を無視することにあります。

SQLとMQLの基本
まず、MQLとはマーケティング活動を通じて獲得したリードで、ある程度の関心を示しているが、まだ購入の意思が確定していない顧客のことです。一方、SQLはさらに進んで営業活動によって購入の意思が高いと判断されたリードのことを指します。

デジタル化の誤り
人間の関係性の欠如: 人的営業は、顧客との信頼関係を築き、ニーズを深く理解することにより、顧客に合わせた提案が可能です。デジタル化により、このような人間関係の構築が難しくなり、結果として顧客満足度が低下する可能性があります。

特にB2B市場において、顧客のニーズは非常に複雑であり、カスタマイズされたソリューションが必要な場合が多いです。デジタルプロセスだけでは、これら複雑な要求に対応するのが難しく、SQLへの移行が遅れるか、成約率が低下する可能性があります。

人的営業では、顧客からの直接的なフィードバックを受け取り、営業戦略を柔軟に調整することが可能です。一方、デジタルプロセスではこのフィードバックが不十分になりがちで、市場の変化に対する反応が遅れることがあります。

デジタルマーケティングはMQLの生成には効果的かもしれませんが、これらのリードをSQLに変換するには、個別の対応や深い理解が必要になります。デジタルだけではこの変換が難しく、営業チャンスを逃す原因になり得ます。

企業にとって、人的接触を通じて顧客との関係を築くことは、ブランドへの信頼と忠誠心を高める重要な手段です。デジタル化はこのプロセスを損ない、長期的な顧客価値の創出を妨げる可能性があります。

人的営業の大多数をデジタルに置き換えることは、一見効率的でコスト削減につながるように思えるかもしれませんが、顧客との深い関係性の構築、複雑なニーズへの対応、品質の高いSQLの獲得といった面で大きな誤りを犯すことになります。人的営業とデジタルプロセスを適切に組み合わせることが、最終的には最も効果的な戦略となります。