１．相関関係は因果関係を意味しない
２．すべての顧客が同じ反応を示すわけではない
３．量だけでなく質も重要になる

面会回数と売上の2軸によるレスポンスレートから必要な面会回数を算出する方法は、顧客の行動変容を促し、売上を最大化するための有効なアプローチの一つです。この方法は、特にB2B営業やハイタッチセールスで有効性を発揮します。

このアプローチでは、過去の営業活動データから、顧客ごとの面会回数とそれに対応する売上データを収集した分析結果から、面会回数と売上の関係を明らかにし、それを基に未来の営業戦略を立てます。

収集したデータを用いて、面会回数と売上の間の相関関係を分析します。この分析には、散布図を用いた視覚的な方法や、相関係数の計算などが含まれます。

相関分析から関連性が確認できた場合、回帰分析を通じて面会回数と売上の間の具体的な関係式（モデル）を導き出します。このモデルを用いて、特定の売上目標に対する必要な面会回数を予測できます。

得られた関係式を基に、目標売上達成のために必要な面会回数を算出します。さらに、リソースの割り当てや営業戦略の調整を行います。

計画に基づき営業活動を実行し、定期的に実績を評価します。必要に応じて戦略を調整し、モデルの精度を高めるための追加データを収集します。

注意点もあります。

相関関係は因果関係を意味しないため、面会回数の増加が直接的に売上増加につながるとは限りません。市場環境や競争状況など、他の要因も考慮する必要があります。

すべての顧客が同じ反応を示すわけではないため、顧客セグメントごとに分析を行うことが重要です。

面会の量だけでなく、その質も重要です。適切な準備と質の高い対話が、効果的な面会には不可欠です。

このアプローチを通じて、一定水準の営業活動の計画性と効率性を高めることができます。しかし、市場や顧客の変化に柔軟に対応するためには、継続的なデータ分析と戦略の見直しが必要です。

コロナ感染症以降、面会の難しさやマルチチャンネル／オムニチャンネルを含む顧客タッチポイントの多様化が進み、ビジネス環境は急速に変化し、予測が困難になっています。顧客ニーズの多様化に対応し、この新しい現実に適応するためには、従来のアプローチを見直し、新しい手法を採用する必要性が高まっていることを認識するべきです。