公平な評価のため、営業担当者の評価に市場シェアを取り入れようとする試みがみられます。

しかし市場環境の異なる営業担当者間では公平な評価を行うことが出来ません。

原因は絶対的なシェア値によって評価を行おうとすることにあります。

競合とのシェアの差による相対的な評価であれば市場環境の異なる営業担当者間であっても公平に評価をすることが出来ます。

更に市場規模の違いを取り入れることで組織への寄与率を数値化することも可能です。

マトリクス分析法を用いればロイヤルカスタマーの維持率や強化顧客のランクアップなど、KGIとKPIをつなぐKRIを設定することが出来ます。

Sequel “Appropriate evaluation of sales representatives leads to improved productivity and performance of the entire organization”

For fair evaluation, there are attempts to incorporate share into sales representatives evaluation.

However, it is not possible to make a fair evaluation between sales representatives in different market environments.

The reason is that you try to evaluate by absolute share value.

If it is a relative evaluation based on the difference in market share with competitors, it is possible to evaluate fairly even among sales representatives with different market environments.

Furthermore, it is possible to quantify the contribution rate to the organization by incorporating the difference in market size. Using the matrix analysis method, it is possible to set KRIs that connect KGIs and KPIs, such as the retention rate of loyal customers and the rank-up of loyal customers.