全体市場だけを見ていては競争環境を見誤り、間違ったビジネスプランを営業に実行させる危険性があります。

マーケティングだけを考えていると競合製品に対する「差別化」に意識が集中しがちです。

しかし戦略は差別化だけではありません。

マーケットシェア理論では大きく、「非差別化戦略」「差別化戦略」「集中化戦略」「ニッチ戦略」の４つの戦略があります。

３Cの視点からこの４つの戦略を正しく選択する必要があります。

2者間競争を事例にダミーデータによる分析例をご紹介します。

競合製品のシェア値が52％、自社製品のシェア値は48％と、競争環境は拮抗状態にあり、4％のビハインドをひっくり返すために差別化戦略を実行したとします。

マトリクス分析法では、自社における「拮抗状態」に該当する顧客はわずか4.9％であり、売上に対する寄与率はわずか4.8％しかありません。

このフレームに全営業リソースを配分しても機能せず、95％のリソースは無駄になります、

一方で競合製品では、「拮抗状態」に該当する顧客は12.2％、売上に対して寄与率は29.1％、全体市場に対して23.8%を占有することになり、自社に比べてその値は大きくなります。

つまり自社と同様に差別化戦略を実行した場合には、圧倒的に効果が大きいということです。

自社におけるロイヤルカスタマー率は34.1%であり、売上に対する寄与率は75.4％と非常に高くなっています。

このフレームを維持することは売上の安定につながるため、「非差別化戦略」により、競合製品からの「差別化戦略」を無効化する必要があります。

戦略はその目的に応じて正しく選択する必要があります。

マトリクス分析法は誰でも簡単に分析／立案が可能で、エリアマーケティングにおいても非常に有効なツールです。

地域戦略は是非S.I Labにご相談ください。

“Reasons #3 to urgently switch to a regional strategy”

If you only look at the overall market, you may misunderstand the competitive environment, and there is a danger that the sales reps will execute the wrong business plan.

If you only think about marketing, you tend to focus on “differentiation” from competing products.

But strategy is not just about differentiation.

In market share theory, there are four major strategies: “non-differentiation strategy”, “differentiation strategy”, “concentration strategy” and “niche strategy”.

You need to choose these four strategies correctly from the 3C perspective.

I will introduce an example of analysis using dummy data, using a competition between two parties as an example.

Suppose that the market share of competing products is 52% and the market share of your own product is 48%, and the competitive environment is in a state of rivalry.

According to the matrix analysis method, only 4.9% of customers are in the “competitive state” of your company, and the contribution rate to sales is only 4.8%.

Allocating all sales resources to this frame will not work, and 95% of the resources will be wasted.

On the other hand, for competing products, 12.2% of customers fall under the category of “competitive”, contributing 29.1% to sales, and occupying 23.8% of the total market, which is a large value compared to our company.

In other words, if competitor implement a differentiation strategy in the same way as your company, the effect will be overwhelmingly large.

Your company’s loyal customer rate is 34.1%, and the contribution rate to sales is extremely high at 75.4%.

Maintaining this frame will lead to stable sales, so the non-differentiation strategy  lead to nullify the differentiation strategy from competing products.

A strategy must be chosen correctly according to its purpose.

Anyone can easily analyze and plan the matrix analysis method, and it is a very effective tool for area marketing.