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顧客の求める製品やサービスを提供しているはずなのに、売上インパクトが上がらない場合の要因はなんでしょうか。

  • 顧客の認知不足
  • 競合他社との差別化不足
  • 顧客にとっての優先度が低い
  • 顧客ニーズを完全に理解していない
  • 付加価値が足りない

では顧客の求める製品やサービスの情報量を増やせば良いかといえば必ずしもそうではありません。

顧客自身は本当に欲しいものを知らないと言われています。

  • 顧客は自分の無意識にあるニーズや欲求を認識していない
  • 顧客は既存の選択肢や経験に基づいてニーズを想像している
  • 顧客は自身が直接経験していないものや知識が限られているものに対してニーズを理解できない
  • 顧客は将来的に必要とするであろう製品やサービスを理解することができない
  • 顧客は過剰な情報がある場合に本当に重要なニーズを見逃すことがあり逆に情報が不足していても同様に見逃す

顧客自身は本当に欲しいものを知らないため、顧客の隠れたニーズを顕在化し、解像度を高めることができれば、顕在化した顧客ニーズよりもはるかに大きな新たな市場を開拓することが出来るでしょう。


Defining the Ideal Customers to Avoid Attracting the Wrong Ones

What factors might contribute to a lack of increased sales impact even when you believe you’re offering products or services that cater to customer demands?

  • Lack of customer awareness
  • Insufficient differentiation from competing companies
  • Low priority of your offerings for the customers
  • Incomplete understanding of customer needs
  • Inadequate added value

However, simply increasing the amount of information about your products or services that customers seek might not always be the solution.

Customers themselves are often said to be unaware of what they truly desire.

  • Customers are unaware of their unconscious needs and desires.
  • Customers imagine their needs based on existing choices and experiences.
  • Customers struggle to comprehend needs for things they haven’t directly encountered or have limited knowledge about.
  • Customers find it challenging to grasp products or services they might require in the future.
  • Customers can overlook critical needs amidst excessive information or even miss out on essentials when information is lacking.

As customers themselves aren’t entirely aware of what they truly desire, if businesses can bring latent customer needs to light and enhance the resolution of these needs, they might unlock a significantly larger new market compared to the apparent customer needs they’ve identified.