不特定多数の潜在顧客を対象とするマスマーケティングでは、MQLがリードを開拓し、受注確率の高いターゲット顧客を抽出した後にSQLに繋ぎます。

一方で、予めターゲット顧客が明確な1on1マーケティングではMQLとSQLが並行して実行されます。

この状況では、本社部門が推察するＭＱＬ、営業部門のＳＱＬがインタラクティブに連携する必要がありますが、

しかし、本社部門は『形式知』に基づいており、データ、分析、論理的推論を重視します。一方で、営業部門は経験則や感覚に基づく『暗黙知』に依存しており、市場の動向や顧客のニーズを直感的に理解し、それに応じて柔軟に行動します。

この根本的な違いは、本社と営業を隔てる原因となります。本社部門が提案するビジネスプランは、データと論理に裏打ちされたものであっても、営業部門の現場の経験や直感とは乖離している場合があります。その結果、営業部門は本社の指示が現実の市場環境や顧客のニーズを十分に反映していないと感じることがあります。

さらに、本社部門は営業部門が直面する実際の課題や顧客とのやり取りの複雑さを完全には理解していない場合があります。これは、本社が情報を形式知として処理しやすい形でしか受け取らないため、営業部門の暗黙知や経験に基づく洞察が見過ごされがちであることに起因します。

これらの課題に対処するためには、互いの強みを認識し、価値を尊重することが重要です。本社部門は、データと分析に加えて、営業部門の経験と直感も重要な意思決定の要素であることを理解する必要があります。一方で、営業部門も、形式知が提供する洞察が、より効果的な戦略を立て、リスクを管理する上でどのように役立つかを理解することが求められます。

DXS Stratify®は医薬品販売データベースを用いて、形式知である定量データと、暗黙知である定性情報を融合させた意思決定用分析アプリケーションです。