「マーケティングの目的は営業を不要にすること」
これはドラッカーの名言と言われる一文です。
昨今では、「マーケティングの目的は営業マンを不要にすること」と拡大解釈される場合もあるようです。
マーケティングとは「売れる仕組み」であり、「売る仕組み」ではないからです。
つまり、セール話法とパンフレットを携えてMRが顧客を訪問することは、売るための代替が可能なチャネルやアクションであり、仕組みとは言えません。
米製薬大手ファイザーの新型ワクチンは、2021年に368億ドル（約4.2兆円）を売り上げました。
この事例からは売るための仕組みを学ぶことが出来ます。
購買行動には、顧客の認知関心から購買までのプロセスを順次進める必要があります。
関連のニュースが連日報道され、オピニオンの推奨により急速な認知獲得とともに、少数でも競合（否定的な意見）不在のニッチ市場である医師から接種を開始し、ドミナント戦略で医療関係者、高齢者と着実にシェアの拡大を進めます。
シェア＝接種率を40％台にまで高めることに成功すれば、フォロワーにより70％台到達が可能になります。
その後はシェア100％を目指さず、70％到達を目安とし既存顧客をターゲットに2回目、3回目の購買促進を繰り返します。
合わせて検査によりスクリーニングすることで潜在顧客を掘り起こしや公費負担により市場拡大を図ります。
このように仕組み化すれば営業を不要にすることが出来るようになります。
実際には、ドラッカー自身は「営業を不要にする」とは言っておらず、営業だけに頼らず、合わせてマーケティングを行うことでビジネスプロセス全体において、それぞれの役割が適切に機能するように考えなさいということです。
＊注：事例はマーケティングを説明するもので実際の事象を解説するものではありません
Title: “Selling Mechanism and Marketing Mechanism”
“The Purpose of Marketing is to Render Salespeople Unnecessary.”
This is a famous quote attributed to Peter Drucker. In recent times, it has been interpreted more broadly as, “The purpose of marketing is to render salespeople unnecessary.”
Marketing is about creating a “selling mechanism” and not a “selling process.” This means that the traditional sales approach, where a medical representative (MR) visits a customer with a sales pitch and brochures, is an action that can be replaced with alternative channels for achieving sales and isn’t a true mechanism.
In 2021, the pharmaceutical giant Pfizer generated $36.8 billion (approximately ¥4.2 trillion) in sales from its new COVID-19 vaccine. This case study offers insights into creating an effective selling mechanism.
To drive purchasing behavior, you must guide customers through a process from awareness to purchase. Continuous news coverage and endorsements quickly gained awareness. In a niche market with little competition (few negative opinions), vaccinations began with doctors, followed by a dominant strategy targeting healthcare professionals and the elderly, ensuring market share expansion.
If you can raise the vaccination rate to the 40% range, followers can potentially reach the 70% mark. Afterward, rather than aiming for 100% market share, aim for 70% and focus on promoting second and third purchases among existing customers.
Additionally, through screening, you can unearth potential customers and further expand the market. By implementing such mechanisms, you can reduce the need for traditional sales.
In reality, Drucker did not explicitly say, “render salespeople unnecessary.” His message is that you should not rely solely on sales but should think about how marketing, in conjunction with sales, can ensure that each role in the business process functions appropriately.
Note: This case study is meant to illustrate marketing concepts and is not an explanation of actual events.