昨今ではより患者に寄り添ったペイシェント・セントリックを掲げた製薬企業による活動が積極的に行われるようになりました。
啓蒙活動や治療継続支援アプリなどにより、製薬企業が患者とのエンゲージメントを高め、新規患者を獲得し、脱落を抑えることが目的です。
では莫大な経営資源を投じたペイシェント・セントリックは製薬企業の売上向上につながるでしょうか？
医薬品ビジネスではB2Bとしての医師／医療施設と、B2Cとしての患者が対象顧客となります。
しかし医療用医薬品の使用には医師による処方が必要になります。
すなわち多くの患者を抱える市場規模の大きな顧客である医師を獲得した製薬企業の市場占有率が高くなる結果になります。
経営資源に勝り、競争優位性を持つ製薬企業にとってのペイシェント・セントリックは、市場の拡大とその取り込みによって売上向上につながりますが、市場内弱者が市場拡大に経営資源を投じても、回収できないどころか市場内強者である敵に塩を送ることになりかねません。
市場ライフサイクルの成長期では市場の拡大が必要になり、需要の拡大により、競争が激化します。
この時期には、企業は市場シェアを獲得し、顧客基盤を拡大するための戦略的な投資とマーケティングが重要となります。
“Strong pharmaceutical companies should focus on expanding patients, weaker pharmaceutical companies should focus on acquiring doctors.”
In recent times, there has been a proactive effort by pharmaceutical companies to embrace a more patient-centric approach, focusing on the needs of the patients.
Through activities such as awareness campaigns and treatment support apps, pharmaceutical companies aim to enhance engagement with patients, acquire new patients, and reduce patient dropouts.
Now, the question arises: Does investing substantial business resources in patient-centric approaches lead to increased sales for pharmaceutical companies?
In the pharmaceutical business, physicians and medical facilities serve as B2B customers, while patients are the B2C customers.
However, the use of medical pharmaceuticals requires a prescription from a physician.
Consequently, pharmaceutical companies that have physicians, who are significant customers representing a large patient population, will gain a higher market share.
For pharmaceutical companies with superior resources and competitive advantages, a patient-centric approach leads to increased sales through market expansion and capturing a larger market share. On the other hand, weaker pharmaceutical companies within the market may risk providing their resources to their stronger competitors by investing in market expansion.
During the growth stage of the market lifecycle, market expansion becomes crucial to meet the increasing demand, leading to intensified competition. At this stage, companies need to strategize their investments and marketing efforts to gain market share and expand their customer base.