1. 営業力強化DXが期待された成果を上げていない理由
- プランフェーズの不明確さ: 多くのDXプロジェクトで、具体的な目標設定や戦略策定が不十分なまま、実行フェーズに移行しているため、プロジェクトの方向性が曖昧であり、期待した成果が得られないことがあります。
- 実行とトラッキングに偏重: 結果のトラッキングに重点を置きすぎるあまり、計画段階での準備が不十分となり、短期的な成果に偏重しがちです。これにより、長期的な成功を見据えた質的なアプローチが欠けています。
- 市場縮小期への不適合: PDCAサイクルは市場拡大を前提としたフレームワークであり、市場縮小期ではその適用が難しく、量的なトラッキングよりも質的な要素を重視する必要があります。
- VUCA時代への対応不足: VUCA時代において、従来のデータに基づくAIの推奨は必ずしも効果的ではなく、真のターゲットを見失うリスクが高まっています。
2. 営業力強化DXを成功させるための改善策
- プランフェーズの強化: SMARTな目標設定とステークホルダーとの合意形成により、計画段階での方向性を明確にし、実行フェーズに移行する前に戦略の土台をしっかりと固めます。
- フィードバックループの確立: 結果のトラッキングだけでなく、フィードバックループを強化し、質的な評価も重視してPDCAサイクルを効果的に機能させます。
- CRMの活用: 市場縮小期では、顧客価値やエンゲージメントの質をトラッキングし、量ではなく質に基づいた戦略を採用することが重要です。
- 人間の判断とAIの統合: VUCA時代に対応するため、AIのデータを参考にしつつ、人間の戦略的な判断を組み合わせて柔軟な意思決定を行います。
3. KPIとKSFのバランスの重要性
- 活動の量だけでなく質を重視: 多くのDXプロジェクトではKPIに基づく量的な活動が重視されがちですが、KSF(重要成功要因)の設定がないために、質が見過ごされています。KSFを設定し、KPIとバランスを取ることで、質と量の両面から活動を最適化する必要があります。
- 質的な評価と戦略的意思決定: KSFに基づく評価を導入し、質の高い活動や長期的な成功を目指した戦略的な意思決定を行うことで、DXプロジェクトの成功率を高めることができます。
まとめ
営業力強化DXが機能していない原因は、計画段階での不備、実行とトラッキングへの偏重、そして市場環境の変化に適応できていないことにあります。これを改善するためには、質を重視したアプローチと戦略的なフレームワークの採用が不可欠です。特に市場縮小期やVUCA時代においては、KPIとKSFのバランスを取り、量だけでなく質に注目した取り組みが成功の鍵となります。