「木を見て森を見ず」#1で述べたように、エリア戦略において影響力のある顧客を攻略する必要があるケースは少なくありません。

もし本命本丸の攻略が必須であるなら、競合他社に勝る、それ相応の経営資源の投入が必要になります。

担当者だけの責任にせず、組織として取り組まなければ担当者を不要に追い込むことになりかねません。

実現可能性と必要な経営資源や時間、人的要因などから判断する必要があるでしょう。

また本命本丸にこだわりあまりにエリア全体が見えなくなることもあります。

実現可能性の低い顧客に執着するよりも、影響力や市場規模は小さくともエリア全体として自社製品のシェアを高めることで影響力を持つこともあり得ます。

顧客内シェアではなくエリア内シェアを高めることで本命本丸に影響を与えるのです。

地域医療構想による機能分化が進んでいることから医療機関の連携が必要になってきています。

営業管理者は担当者にはっぱを掛けるだけではなく、データ分析による戦略プランを持つ人材が求められます。