私がMRだった時の話です。

過去の担当MRがエリア戦略上、重要となる拠点病院での新薬採用に失敗しました。

その後の歴代の担当MRは口座開設のミッションを背負って奮闘するも成果は得られませんでした。

その役割が私に回って来たのですが、私は既にマトリクス分析法を考案しており、引継ぎの時点から分析結果に基づいて活動を計画しました。

担当交代直後は競合他社に攻略のチャンスを与えてしまう危険な期間です。

最重要ミッションである口座開設は、直ぐに売上に対する影響はなく、取り組むにしても非常に多くのリソース量を必要します。

売上を維持するために重要なa行およびb行の顧客を中心に活動を集中した結果、全同期間日は30％向上しました。

もし拠点病院での口座開設にリソースを集中投下したならば、ロイヤルカスタマーへの活動がおろそかになり、競合他社に顧客奪われていたと思います。

たとえ口座開設に成功したとしても既にライフサイクルが成熟期にある製品のため大きなリターンは望めません。

戦略は相対的に決める必要があります。