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売上が落ち込むと、よくある対応策は営業部門の活動強化です。しかし、単に営業活動を増やすだけでは、根本的な問題を解決することはできません。本社部門が競合他社に対して、戦略的にどのように競争優位性を獲得すべきかを考える必要があります。

自社製品の競争力を高め、差別化されたプロモーションの戦略

競争の激しい市場では、製品そのものが競合に対して明確な優位性を持っていなければなりません。市場調査や競合分析を通じて、自社製品の強みを見極め、それをさらに強化するための開発や改良を進めることが重要です。製品が強くなければ、営業活動をどれだけ強化しても効果は限定的です。

プロモーション活動もまた、競合との差別化が不可欠です。顧客にとって何が価値あるのかを理解し、それに基づいたプロモーションを展開することで、効果的に市場にアプローチできます。デジタルマーケティングの活用も、ターゲットにリーチするための有効な手段です。

リソースの適切な配分

本社部門の役割は、単にリソースを高市場先に振り分けることではありません。戦略の参謀として、営業部門をただの兵力として扱うのではなく、戦略上の重要な戦力量として捉えることが重要です。戦略的にSTP（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）を決定し、どの市場や顧客にリソースを集中させるかを見極めることで、競争優位性を確立することができます。営業は企業の競争力を左右する核心的な要素であり、その活用こそが本社部門のリーダーシップを示す重要な役割です。

安易な営業強化に頼るリスク

本社部門が戦略の見直しを怠り、単に営業の活動量を増やすことで対応しようとする姿勢には、大きなリスクがあります。

営業活動をいくら強化しても、製品やプロモーションが競合に劣っている場合、成果は限定的です。過度な活動量を要求するだけでは、MRに負担がかかり、逆に現場のモチベーションを下げる結果にもなりかねません。

戦術だけでは問題は解決しない

戦術は戦略に基づくべきです。短期的な結果を求めて営業強化に頼るだけでは、長期的な競争力を築くことはできません。本社部門が優れた戦略を策定し、それを現場で効果的に実行する体制を整えることが必要です。

まとめ

本社部門の役割は、ただ営業活動を強化することではなく、戦略的な競争優位性を確立することにあります。製品、MR、プロモーション、リソース配分といった基本的な要素にしっかりと取り組み、戦略と戦術を一貫させたアプローチが重要です。短期的な成果を追い求めるのではなく、長期的な成功を見据えた戦略を優先する姿勢が、本社部門には求められています。 すなわち、この戦略で競合他社に対して競争優位性を得られるという十分な見込みがなければ、営業部門に実行を求めるべきではないでしょう。