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近年、医薬品市場ではプライマリー領域の縮小や人員削減が進み、大手製薬企業の販売戦略が変化しています。特に、病院向けの高度専門医療製品へのシフトが顕著となっている一方で、クリニックなどの病院以外のセグメントに対する営業が手薄になる傾向があります。

このような市場環境の中で、医薬品卸は重要な役割を果たすことが期待されています。クリニック市場に特化した販売活動を展開することで、製薬企業との新たなパートナーシップを構築し、両者にとってメリットのある関係を築くことが可能です。特に、医薬品販売データを利用した、データ分析アプリケーションのDXS Stratify®を活用することで、この協力関係をさらに強化することが期待できます。

DXS Stratify®がもたらす戦略的な販売協力の可能性

DXS Stratify®は、顧客のセグメンテーションとターゲティングの精度を向上させる強力なツールです。このツールを活用することで、製薬企業と卸業者は市場のデータをもとに顧客を「維持」「強化」「撤退」の3つのカテゴリに分類し、それぞれに適した戦略を展開できます。

  • 維持顧客には、卸業者が現状維持を図るためのサポートを提供し、製薬企業は安定した売上基盤を維持することが出来ます。
  • 強化顧客には、製薬企業と卸業者が共同でリソースを投入し、競合他社との競り合いに打ち勝ちロイヤルカスタマーを育成します。
  • 撤退顧客には、エンゲージメントを絶やさないために、卸業者による製品情報の提供とフィードバックを行っています。

さらに、DXS Stratify®の戦力量分析機能を活用すれば、各顧客に対してどれだけの営業リソースを投入すべきかを具体的なデータに基づいて判断できます。これにより、製薬企業は高い価値が見込まれる顧客に重点的にリソースを配分でき、卸業者は効率的な現場サポートを展開することが可能となります。

戦略的な営業活動を評価するシェア値向上を基準とした報奨制度の導入

DXS Stratify®が提供する「ランクアップによるシェア値向上の予測」と「リソース配分の最適化」に基づいて、報奨の評価指標を次のように設定することができます。

1. シェア値向上の達成度

DXS Stratify®が予測するランクアップによって、シェア値の向上が期待されるクリニックに対する営業活動が具体的にどれだけ効果を上げたかを測定します。たとえば、クリニックごとのシェア増加率や売上の伸びを具体的な指標として設定し、一定の目標を達成した場合にインセンティブを付与することが可能です。

  • 例: シェア値が予測通りに一定のパーセンテージ（例：5%アップ）を達成した場合、その営業チームには追加の報奨を付与。

2. ランクアップ対象クリニックのカバレッジ

DXS Stratify®が「シェア拡大が見込まれる」と予測したクリニックに対するプロモーション活動や営業訪問の実施状況を、報奨指標に組み込むことができます。対象クリニックへの重点的な活動が実際に行われ、その効果が確認された場合に報奨が付与される仕組みです。

  • 例: ランクアップ予測に基づき、ターゲットクリニックのカバレッジ率（例：80%以上の訪問実施）を基準にインセンティブを設定。

製薬企業と卸業者の強固なパートナーシップを築くために

DXS Stratify®のデータに基づくアプローチは、製薬企業と医薬品卸が共通の目標を設定し、戦略的なパートナーシップを強化するための基盤を提供します。両者がそれぞれの役割を明確にし、リソースを効率的に配分することで、単なる販売協力を超えた深い信頼関係が築かれます。

  • 製薬企業は、新製品の導入やマーケティングに注力し、卸業者は顧客との関係構築やサポート活動に集中することができます。
  • 卸業者は、クリニック市場での現場サポートを強化し、DXS Stratify®を活用したターゲティングと営業戦略の効果を最大化することが求められます。

まとめ

製薬企業がプライマリー領域の縮小と人員削減を進める一方で、医薬品卸はクリニック市場に特化した販売活動を請け負うことで、両者の関係を強化する絶好の機会が生まれています。特に、DXS Stratify®を活用することで、顧客ターゲティングの精度が向上し、戦力量の最適化とシェア値向上が期待されます。そのことにより変化する市場環境に対応した持続可能な成長を実現します。

この新たな戦略により、医薬品卸は単なる流通業者から進化し、製薬企業にとって不可欠なパートナーとしての地位を確立することができるでしょう。