senryakuken

早期退職などによりMRを削減した後の人員配置はどのように行えば良いでしょうか？

  1. 残った人員が全ての顧客をカバーする
  2. MRが不在になった顧客はターゲットから除外する
  3. 市場規模の大きな顧客から優先してリアロケーションする

もちろん正解は目的により異なります。

自社製品の情報を提供することが目的であれば、これまでMRが訪問し情報提供を行っていた全ての顧客には、残った人員が従来通り訪問しなければなりません。

しかし、現在の売上高を維持し、さらに売上を向上させるのであれば、１～３の中には正解はありません。

現在の売上高を維持し、さらに売上を向上させるために必要なこと

  1. 自社製品のロイヤルカスタマーを維持する
  2. 自社製品と競合製品が拮抗する顧客は自社製品のロイヤルカスタマーに育成する
  3. 自社製品と競合製品が拮抗する顧客が競合製品のロイヤルカスタマーになることを阻止する

上記を達成するために競合製品のロイヤルカスタマーおよび自社製品の売上寄与率の低い顧客に投下されているリソースを自社製品のロイヤルカスタマーと拮抗状態の顧客に再配分する必要があります。

マトリクス分析法を使えば１～３を定量化・可視化し、戦力量分析法により必要なリソース量を数値化することが出来ます。

“How can we quantitatively and visually allocate personnel after reducing the number of MRs through early retirement or other means?“

There are several approaches to consider based on the objective:

Ensure that the remaining personnel cover all customers.

  1. Exclude customers who would be left without an MR from the target list.
  2. Prioritize reallocation based on the market size of customers.
  3. Of course, the optimal solution depends on the specific objective.

If the purpose is to provide information about your company’s products, the remaining personnel should continue visiting all customers as before to provide the necessary information.

However, if the goal is to maintain current sales and further increase sales, none of the options 1 to 3 alone will suffice.

To maintain current sales and achieve further growth, the following actions are necessary:

  1. Retain loyal customers of your company’s products.
  2. Nurture customers who are evenly split between your company’s products and competing products into loyal customers of your company’s products.
  3. Prevent customers who are evenly split between your company’s products and competing products from becoming loyal customers of the competition.

To accomplish the above, it is necessary to redistribute resources currently allocated to loyal customers of competing products and customers with low sales contribution to your company’s products and those in a competitive state. By using matrix analysis, options 1 to 3 can be quantified and visualized, while the resource requirements can be quantified using a force analysis method.