ビジネスでは、「選択と集中」という言葉がしばしば用いられます。しかし重要なのは、これが戦略の目的ではなく、手段であるという点です。最終的な目的は、競争相手を「制圧」することにあります。制圧とは、特定の市場やセグメントにおいて、自社が競争優位を確立し、他社が容易に侵入できない状況を作り出すことを指します。
「制圧」を達成するための「選択と集中」
制圧を実現するためには、以下の要素が重要です：
- どの戦場で戦うかを選択する（ターゲティング）
全ての市場で戦うことは現実的ではありません。限られたリソースを最大限に活かすために、競争地位が確保しやすく、競争優位性を発揮しやすい市場やセグメントを選ぶ必要があります。 - リソースを集中して投入する（集中）
競争地位や競争優位性が発揮される領域にリソースを集中的に投入することで、競争相手を圧倒的に上回る「戦力量」を実現します。この戦力量の差こそが制圧を可能にします。 - 目的：競争相手を上回る圧倒的優位性を築く
選択と集中によって得られる戦力の優位性は、単なるシェア拡大ではなく、競争相手の行動を制約し、自社が市場を支配する状況を作り出すことを目指します。
制圧を支える「競争地位」と「競争優位性」
制圧を達成するには、自社の競争地位と競争優位性を的確に理解することが欠かせません。競争地位は市場における自社のポジションを示し、競争優位性は他社と差別化できる強みです。この2つを基盤に、以下のような具体的な戦略が可能となります：
- 競争地位を活かして攻める
競争地位が相対的に高いセグメントでリソースを集中させることで、効率的に市場を制圧できます。 - 競争優位性を活用する
他社には真似できない強みを活かし、差別化戦略を徹底することで、競争相手を圧倒します。
ゼロサム市場での「制圧」の重要性
市場が縮小し、ゼロサムゲームが進む環境では、制圧の必要性がさらに高まります。単なるコスト削減や効率化ではなく、選択と集中を通じて特定の領域で競争相手を凌駕することが、生き残りの条件となります。
戦略とは、選択と集中を手段とし、制圧を目的とする意思決定のプロセスです。目的が明確だからこそ、手段としての選択と集中が真に効果を発揮するのです。