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ビジネスの現場では、B2B (ビジネス対ビジネス) と B2C (ビジネス対消費者) による分類が長らく用いられてきました。これはビジネスモデルを概観的に分類し、符号化することで、戦略策定やマーケティング方法を考えやすくする為です。

しかし、現代の複雑なビジネス環境においては、B2B/B2Cの分類に基づく戦略的意思決定の有用性には限界があります。

B2B/B2Cの分類が用いられてきた背景

B2Bは事業目的を持つ機構対機構の商取りを指し、B2Cは一般消費者を対象にした商取りを指します。この分類は明確で了解しやすく、経営者やマーケティングチームの話し合いの基盤となってきました。B2Bでは「長期関係の構築」が重要であり、B2Cでは「ブランドイメージの確立」が重要とされるなど、戦略の劣強を見分けやすい為です。MBAや経営論の基盤でも、B2B/B2Cの分類は普遍的に論じられており、多くのマーケティングの学びの入口となっています。

B2B/B2C分類の限界

B2B/B2Cは、大まかにタイプを分類するのに有用ですが、これだけでは詳細な実情を捜れません。例えば、B2Bでも「小規模企業」と「大規模企業」では商話の構造が全く異なり、B2Cでも「市場広告」と「パーソナライズ利用」で別戦略が必要です。現代のビジネス環境では、市場や経済の変化大きくなっています。B2BやB2Cという分類だけでは、その変化を背景に全貌を解析するのは難しくなっています。例えば成長市場と縮小市場では戦略が全く異なり、B2B/B2Cだけでは全容しきれません。

ビジネス戦略においては、基準として数値や数学的評価が必要です。B2B/B2Cの分類は解釈に定量性を与えることが難しく、言語化された概念に留まりがちです。

新たなフレームワークの重要性

B2B/B2Cの限界を充分に意識した上で、新たな観点を含んだフレームワークを採用することが重要です。

市場環境を重視

適切な戦略は外部環境要因によって相対的に変化します。B2B/B2Cの分類に加えて、成長市場か縮小市場かという観点を加えて、部分的な戦略を再構築することが必要です。市場環境を正確に把握することで、競争優位性のある意思決定が可能になります。

アプローチの柔軟性

マスマーケティングと1on1マーケティングのどちらが最適かを評価し、それを状況に応じて適用できるフレームワークが必要です。顧客の多様性に対応する柔軟な戦略が求められます。

収益モデルの適合性

フロー型（単発取引）とストック型（継続収益）のどちらが自社のビジネスに適しているかを判断する指標を組み込み、ビジネスモデルに合わせた戦略を設計する必要があります。

データ主導の意思決定

新たなフレームワークには、主観的なYes or Noではなく、数理モデルやAIを活用したデータ分析を組み込み、B2B/B2Cの分類を超えた具体的な意思決定支援を提供する仕組みを設ける必要があります。

まとめ

B2B/B2Cは過去において非常に有用な分類でしたが、現代のビジネス環境ではその限界も見られます。市場環境、アプローチ方法、収益モデルを重視した新たなフレームワークを採用することで、より効果的で柔軟な戦略を策定できる可能性があります。