ビジネス環境が進化する中で、顧客のニーズとウォンツの概念も変化しています。かつてはニーズが基本的な生存に必要なものとされていたのに対し、現代ではそれが心理的、社会的、感情的な要素に拡張されています。これにより、ニーズは単なる生存のための要素ではなく、より良い生活品質を求める要素として再定義されています。

この変化は、ビジネスが市場をどのように理解し、どのようにアプローチするかに大きな影響を与えています。具体的には、顧客の基本的なニーズを理解するだけではなく、それを具体化したウォンツを掘り下げることが重要です。ウォンツは顧客の個々の価値観やライフスタイルに根ざした製品やサービスの選択肢として現れます。

たとえば、「顧客が欲しいのはドリルではなく穴」という有名なマーケティングの格言が示すように、穴を開ける必要性（ニーズ）を超えて、その穴で何をしたいのか（ウォンツ）まで理解することが求められます。穴を開ける理由が、家族の写真を掛けることで家族との絆を深めたい、植物を飾ることでリラックスした空間を作り出したいなど、顧客の深層心理に迫る必要があります。さらに、リサイクル可能な素材で作られたドリルを選ぶことで、環境への配慮という価値観も反映されます。

このようなアプローチにより、ビジネスはより具体的かつパーソナライズされた製品やサービスを提供することができ、顧客の真のウォンツに応えることが可能になります。このプロセスを通じて、顧客の隠れたニーズを掘り下げることで潜在的な市場を顕在化させ、ターゲット市場をより明確に定義することができるのです。

ニーズとウォンツの再定義は、顧客との関係を深め、市場における競争力を高めるために不可欠です。顧客が真に求めている価値を提供することで、ブランドの差別化と顧客満足の向上が実現し、持続可能なビジネス成長へと繋がるのです。

ビジネスの現場では、限られたリソースを最大限に活用するために、最も市場性が高い顧客層をターゲットにすることが常識となっています。これは「パレートの法則」から導き出される戦略で、企業の売上の80%が上位20%の顧客によってもたらされることから、優先ターゲットの特定とフォーカスの手法として用いられています。

しかし、この法則にはもう一つの側面があるのをご存知でしょうか？実は、顧客も企業を選ぶ際にパレートの法則に似たような、ベキ分布のパターンで判断しています。

顧客は自らが取引する企業を選ぶとき、ブランド性と市場シェアを基準にベキ分布のようなパターンで選択しています。顧客は一般的に、信頼できるブランドや広く認知された企業に集まる傾向があり、これにより市場の一部の企業が圧倒的なシェアを占める現象が起こります。特に、インターネットの発達による口コミやレビュー、SNSの影響により、人気企業への選好がますます強まっています。

企業にとって、この二重のベキ分布の理解は極めて重要です。まず、企業側の顧客ターゲティング戦略は従来のまま維持しつつ、顧客が企業を選ぶ視点にも注目することが求められます。

この関係性を理解しなければ、一方的な片思いで終わり、なぜ振られたのか理由を知ることも出来ないでしょう。彼女はクラスのマドンナで、男子生徒はみな彼女を狙っています。ではあなたは、アイドル的存在として全校女子の憧れの的でしょうか？

すなわち、企業のターゲティングでは、市場規模を軸とした指標だけでは不十分であり、競争地位および競争優位性を加えた２軸により、ターゲティングとリソース配分を決定する必要があります。

DXS Stratify®は市場規模と競争地位および競争優位性の２軸により、顧客を１２のマトリクスフレームに分類することで、パレートの法則とベキ分布を融合させた意思決定が可能になります。