ビジネスの現場では、限られたリソースを最大限に活用するために、最も市場性が高い顧客層をターゲットにすることが常識となっています。これは「パレートの法則」から導き出される戦略で、企業の売上の80%が上位20%の顧客によってもたらされることから、優先ターゲットの特定とフォーカスの手法として用いられています。

しかし、この法則にはもう一つの側面があるのをご存知でしょうか？実は、顧客も企業を選ぶ際にパレートの法則に似たような、ベキ分布のパターンで判断しています。

顧客は自らが取引する企業を選ぶとき、ブランド性と市場シェアを基準にベキ分布のようなパターンで選択しています。顧客は一般的に、信頼できるブランドや広く認知された企業に集まる傾向があり、これにより市場の一部の企業が圧倒的なシェアを占める現象が起こります。特に、インターネットの発達による口コミやレビュー、SNSの影響により、人気企業への選好がますます強まっています。

企業にとって、この二重のベキ分布の理解は極めて重要です。まず、企業側の顧客ターゲティング戦略は従来のまま維持しつつ、顧客が企業を選ぶ視点にも注目することが求められます。

この関係性を理解しなければ、一方的な片思いで終わり、なぜ振られたのか理由を知ることも出来ないでしょう。彼女はクラスのマドンナで、男子生徒はみな彼女を狙っています。ではあなたは、アイドル的存在として全校女子の憧れの的でしょうか？

すなわち、企業のターゲティングでは、市場規模を軸とした指標だけでは不十分であり、競争地位および競争優位性を加えた２軸により、ターゲティングとリソース配分を決定する必要があります。

DXS Stratify®は市場規模と競争地位および競争優位性の２軸により、顧客を１２のマトリクスフレームに分類することで、パレートの法則とベキ分布を融合させた意思決定が可能になります。