マーケティング研究協会主催のセミナーに登壇します。
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皆様のお申し込みをお待ちしております。
開催予定 2021年11月10日（水）13:00-17:00
【医薬品業界対象】売上データ分析で出来る<br>営業戦略の立案 | 公開セミナー | マーケティング研究協会 (marken.co.jp)
いくつかのビジネスフレームワークを用いて医薬品ビジネスを検証してみました。
コモディティ化が進み差別化が難しく、競合の激しい究極のレッドオーシャンと言えます。
企業ごと、製品ごとに細分化して分析することで競争優位性を見つけることは出来るかもしれませんが、多くの情報とマーケティング能力を必要とするでしょう。
情報提供の方法や独自のサービスによる付加価値を創造するなど、差別化戦略により競争優位性を獲得した企業が生き残るのではないでしょうか。
注：この分析には大きな欠陥がありますがお気づきでしょうか？ そうです、全て定性情報だけでフレームワークが作成されています。実際の分析の際には定量情報が必要です。
9月12日が期限の緊急事態宣言ですが、首都圏など大都市圏を中心に9月末まで延長する方向で検討を進めているようです。
新型コロナウイルス感染症による受診控えから、2021年4月の初診料算定回数は対前年同月比で3割近く増加した半面、再診料算定回数は約1割増に止っていることから長期処方が続いていると推測されます。
受診行動は緊急事態宣言に敏感に反応しているため受診控えが深刻化しているおそれもある。
必要がない医療費が削減される事は良いことですが、必要なのに十分な医療が受けられないケースは問題です。
また診療所経営は減収・減益が１年以上続いており、ヘルスケア業界の景気は今後ますます後退するでしょう。
最近では病院の経営企画のご相談をいただくこともり、2025年に向け地域医療構想に対応すべく具体的に舵を切る準備を着々と進めています。
セグメンテーション戦略、ターゲティング戦略、、ポジショニング戦略など、ブランディングによる差別化を模索しています。
病院は機能分化を進めると予想されるので自社製品が今後も従来通り処方されるとは限りません。
厚労省のホームページに情報は公開されているので常に情報にはアンテナを張っておいた方が良いでしょう。
比較的簡単な医薬品マーケティングのセグメンテーション
一般消費財マーケティングでは「砂漠の中から1本の針を拾う」ために全体市場から市場細分化を行う必要があります。
しかし医薬品マーケティングでは製品ごとに適応疾患が決められているために該当するセグメントが明確です。
さらに人口動態統計を用いれば市場サイズ、市場金額まで推測が可能です。
あとはターゲットに優先順位をつけ、投入するリソース量と時期を明確にすれば大まかなプランニングを決めることが出来ます。
無駄な会議と感じる理由に経験値や感覚のみで議論が進み、色々な意見が飛び交う空中戦が繰り広げられ、武勇伝を語る満足感とは裏腹に結論が不明確になってしまうという事があります。
経験値や感覚といった定性情報は具体的で分かりやすいですが、ただのエピソードであってエビデンスとならないことが多く見られます。
そのエピソードが全体に対してどの程度の影響を及ぼすかは定量情報に置き換え、エビデンスとする必要があります。
医師の治療方針や処方傾向などは調剤レセプトデータを用いることで数値化出来るため比較が可能です。
意思決定には定性情報は重要ですが、定性情報だけでは正しい分析を行い判断をすることが出来ません。
データをドリブンする能力が求められています。
マーケティングプラン作成時のチェックポイントを考えてみました。
作成の前後に確認してみてください。
意識してもそれでも漏れは出てきてしまいます。
そのためにマーケティングプランニングのプロセスがあります。
プロセスを標準化することで共有や理解を容易にすることが出来ます。
戦略には正解がありません。
考えて考え抜いて自分が納得出来るプランを作ることが重要となります。
外部環境の分析にPEST分析が用いられます。
しかし意外とビジネスフレームワークを埋める事は難しい作業です。
普段から情報収集をする習慣を身につけましょう。
薬価制度抜本改革を推進してきた菅首相が任期満了で退任することでこれまでのスキームの流れを変えられるのではとの期待感が広まっています。
PEST分析の政治の象限に該当するニュースです。
医薬品ビジネスにおいてもビジネスフレームワークは有用ですが、一般消費財とは少し活用方法は異なります。
「砂漠の中で１本の針を探す」ような分散型市場で不特定多数の中からターゲット顧客を探す一般消費財マーケティングとは異なり、医薬品ビジネスは極めて限定的で様々な法規制のある業界です。
S.I Labでは製薬企業の特殊性に応じて構築しなおした各種ビジネスフレームワークを用いた戦略プランニングを提供しています。
市場には2種類のビジネスプレイヤーが存在します。
売り手と買い手です。
売り手には自社および競合が、買い手には購入意思のある顧客と無い顧客がいます。
売り手内で競争優位性を築くには競合を上回ることです。
買い手を獲得するには顧客のニーズとベネフィットを明らかにする必要があります。
競争優位性とニーズ・ベネフィットを明らかにするためにはマーケティングのお作法であるマーケティング戦略アプローチを使って抽出します。
MR不要論でご存知の方も多い日本薬剤師会の磯部理事長ですが、「MR減算」論も提唱されています。
医療用医薬品の原資は税金が3割、保険料が5割、窓口負担が平均1.5割で構成されており、それにより成り立っているMRの活動は本来の役割を果たしておらず営業活動に費やされていると言われています。
ただでさえ肩身が狭いMRですがもう弱り目に祟り目、立つ瀬がありません。
「MR活動の中心は医薬情報の提供や、集めた副作用情報のフィードバックが主であり、医薬品の販売促進活動ではない」と定義されています。
しかし実際には、一言でいえばMRは製薬業界における医療従事者を相手とした営業職です。
様々な逆風を受ける中で製薬企業はMRの人員を削減しデジタルに置き換えていますが各社減収減益です。
つまり製薬企業であっても営業を行わなければ企業として利益を上げ存続することが難しいということです。
「マーケティングの役割は、販売の必要性をなくすことだ」とはドラッガーの言葉ですが、MR不要論が本当ならば、マーケティングによって売れる仕組みを作りセリングを不要にする究極のマーケティングを実現する必要があります。
あるいは利益を追求せず、国民の幸福を目的とし、国の運営に関わる仕事に従事するのであれば、MRを国家公務員にするしかないように思いますがいかがでしょうか？
内閣支持率が下落しており自民党支持層離れと言われています。
衆院選が９月に行われるようですが衆院選に菅首相では選挙で勝てないと党内でも反発があるそうです。
ではデータを見てみましょう。
実際に内閣支持率は低下し続けており、菅内閣発足時の62.3%から25.8％へと36.5ポイントも落としています。
確かにこれでは勝つことは難しいかもしれません。
これらを背景に立憲民主党の枝野代表は政権交代に意欲を見せています。
では自民党員である国会議員は衆院選で不利な戦いをしいられるのでしょうか？
競争優位性を知るために政党支持率を確認してみます。
年初は支持率を下げた自民党ですが直近では50％近くまで戻しており、立憲民主党に対しては6倍近い支持率です。
国民から支持を得た政党員が選挙で当選するので少なからず影響はあるとはいえ、内閣支持率と政党支持率を分けて考えるべきでしょう。
一方で野党第一党の立憲民主党はほぼフラット、やや低下といった感じで国民の10人に1人以下の支持率です。
クープマンモデルでいうところの圏外弱者であり、逆転することはほぼ不可能な位置にいます。
国会議員やマスメディアがそのことを知らないことはないと思いますがなぜそのような論調でインフォメーションするのか不思議な感じがします。
立憲民主党の政党支持率が低迷していることについて枝野代表はメディアが持っていない独自のデータを持っており十分に政権が代わる可能性があると強調していますのでどの程度説得力があるか興味がありますね。
①内閣支持率は競合のない単独の指標、政党支持率は競合との相対的な指標です。
②相対的に評価しないと競争市場での競争優位性を分析することができません。
③さらに定量データがなく個人の認識では客観的な視点で説明、納得を得ることが難しいことが分かるのではないでしょうか。
＊当ブログは特定の政党を支持するもではなくマーケティングの考え方の素材としていることをご了承ください。