MR（医薬情報担当者）の営業力を「個人スキル」だけで評価するのは限界があります。特に製薬業界では、顧客基盤や市場の状況によって成果が大きく左右されるため、市場構造を考慮した指標の方が高い感度を得ることができます。
1. 個人スキル評価の限界
- プレゼン能力や関係構築力は重要だが、測定が主観的になりやすい。
- 担当エリアの市場規模や成長性が異なると、同じスキルでも成果が変わって見える。
- 例えば、成長市場を担当するMRと縮小市場を担当するMRでは、成果の差がスキルを反映しているとは限らない。
2. 市場構造ベースの評価指標
次のような指標であれば、実際に競争優位や成長余地を数値化しやすく、成果に直結します。
- 市場規模：そもそも拡大余地が大きいかどうか。
- 市場成長率：成長市場ならアプローチの効果が出やすい。
- 自社製品ロイヤルカスタマー数（率）：安定的な売上基盤を示す。
- 競合と拮抗する顧客数（率）：勝敗が戦力量に左右されやすい「接戦領域」。
- 競合ロイヤルカスタマー数（率）：切り崩しが難しく、多くのリソースを必要とする。
- 未取引顧客数（率）：開拓ポテンシャルに時間がかかる。
3. 感度の高い理由
- 相対評価が可能：同じMRの努力でも「市場の構造」によって成果が出やすい／出にくいがあるため、数値化で公平性が増す。
- 戦略と直結：どの顧客層を重点ターゲットにすべきか、会社全体の資源配分とリンクする。
- スキルとの掛け合わせ：個人スキルは「どう戦うか」、市場構造は「どこで戦うか」を示すため、両方を組み合わせることで本当の営業力を測れる。
4. 実務的なまとめ
- 「スキル評価」＝MRの行動特性（説明力、関係性、行動量など）。
- 「市場構造評価」＝担当市場のポテンシャルと難易度。
- → この二軸を掛け合わせることで、MRの成果をより正確に位置づけられる。
- 結論として、市場規模・成長率・ロイヤルカスタマー率などの市場構造指標は、MRの成果を評価するうえで個人スキル以上に感度が高いと考えられます。スキルは担当セグメント、専門医数などと相関するため、むしろ市場構造の中で「どれだけ成果を最大化できたか」を補正するために使うのが適切だと思います。