営業担当者（MR）が効率よく営業売上目標（KGI）を達成することが出来るようにするために、多くの製薬企業では「KPI」を指標に用いています。
またKPIの解像度を高め効率化を図るためにSFA/CRMなどのデジタルサポートツールが普及してきました。
市場環境の多様化から、MRを単純に売上実績だけで評価することは不公平感を生むため、昨今では活動における努力を評価するプロセス評価に重点を置く製薬企業が増えており、その活動における努力を評価する指標として活動量を数値化したKPIが用いられます。
しかし医薬品ビジネスは消費材にくらべ、行動変容の変化量が大きく、そのためMRは顧客の行動変容フェーズを観察により認識し、無意識のうちに顧客に合わせています。
そのため、何回面談したから、何度説明会を実施したから売上目標が達成できるという「思考の道筋、論理」に違和感を持つことで実効性が低くなってしまいます。
これらを回避するために、中間指標として「KRI」が用いられます。
例えばKPIを実行することで、10人の顧客から、新患獲得を5例、３ヶ月連続で獲得するなどです（行動変容は必ずしも定量化出来ないため定性的指標も必要）。
MR不要論で語られるようにMRの存在が売上に寄与しない背景は、売上に直結しない評価指標が原因かもしれません。
KPIとその支援ツールであるSFA/CRMが機能するためには、正しい目標の設定と、正しいターゲット顧客の設定、そして正しいリソースアロケーションの設定が重要であることは言うまでもないでしょう。
“The KPIs that make MR activities more efficient lead to the argument that MRs are unnecessary.”
To enable sales representatives (MRs) to efficiently achieve their sales targets (KGIs), many pharmaceutical companies utilize Key Performance Indicators (KPIs) as metrics.
Furthermore, to enhance the resolution of KPIs and streamline operations, digital support tools such as SFA/CRM have become widely adopted.
Due to the diversification of the market environment, evaluating MRs solely based on sales performance creates a sense of unfairness. Therefore, pharmaceutical companies nowadays are placing more emphasis on process evaluation, which evaluates the efforts made in activities. As a metric to assess these efforts, quantified KPIs that measure activity levels are employed.
However, compared to consumables, the pharmaceutical business entails significant behavioral changes. As a result, MRs observe and unconsciously adapt to customer behavior changes. Thus, relying solely on the “train of thought and logic” that achieving sales targets is solely based on the number of visits or actions can diminish effectiveness.
To avoid these pitfalls, Key Result Indicators (KRIs) are utilized as intermediate indicators.
For example, by doing a KPI, MRs acquire 5 new patients from 10 customers for 3 consecutive months (behavior change cannot always be quantified, so qualitative indicators are also necessary).
The argument that MRs is unnecessary may stem from the fact that their presence does not directly contribute to sales, possibly due to evaluation metrics that do not directly impact sales.
It goes without saying that setting the correct goals, identifying the right target customers, and allocating resources correctly are crucial for KPIs and their supporting tool, SFA/CRM, to function effectively.