多くの製薬企業では、ターゲット戦略の基本として「市場規模 × 自社売上（売上貢献度）」のマトリクスを用いて、優先すべき医療機関や施設を分類・抽出する方法を採用しています。確かにこの手法は直感的で理解しやすく、営業リソースの配分にも即座に活用できるため、現場に浸透しています。

しかしながら、この方法は真の“戦略”とは呼べません。なぜなら、そこには「競争」という視点が決定的に欠けているからです。

売上高は、企業の活動成果を示す重要な指標ではあるものの、それだけでは市場における真の競争優位性を測ることはできません。売上高には市場規模や歴史的背景、M&Aによる蓄積、既得権益など多くの“非競争的要因”が含まれており、それが必ずしも持続的な競争力や革新性を意味するとは限らないのです。

DXS Stratify®は、従来の「市場規模 × 自社売上」という2軸のマトリクスでは見ることが出来なかった競争市場における競争優位性を明らかにするために、さらに2つの競争視点を導入しています。

• シェアポジション（自社の順位）
• シェアギャップ（直近の競合とのシェア差）

これにより、同じ売上高でも、競合との相対的な位置関係を定量的に評価することが可能となります。自社が圧倒的に強いのか、競合と拮抗状態なのか。あるいは既に競合から射程距離圏外に突き放されているのかなど、つまり、売上という結果を、競争という視点で“意味付け”することができるのです。

このように、DXS Stratify®は売上データを用いながらも、これまでの単純な2軸分析では可視化できなかった「競争優位性」を浮き彫りにします。もはや“売上があるから優先する”という発想では、市場で勝ち残れない時代です。重要なのは、自社が「どこで勝てるか」を見抜き、そこに経営資源を集中させること、それこそが戦略であり、DXS Stratify®が提供する本質的価値です。