Facebookグループ、製薬研様にてMRの方を対象としたアンケートを実施させていただきました。
質問は「本社が設定した顧客との面談回数（KPI）を実行すれば売上（KGI）を向上させることが出来ると思いますか？」です。
結果ですが、75％の方がそうは思わない、18％の方が可能性は高まるが上手くいかないと回答。
そう思うと回答された方は7％でした。
KPIとKGIの間には因果関係は無い、あるいは相関関係はあるが因果関係は無いと感じている方が殆どだと考察しました。
中間的指標として、KGIとの間に因果関係があるのはKRIであり、KRIを設定しないということは、言い換えれば目標と目的の設定はあるがゴールの設定が無い状態と言えるでしょう。
想定内の結果でした。私が営業部を担当していた数年前から、質をまず、面談時間で測りたいと考えていました。KPIとしては、評価項目ではなく、目安にすべきだと
思います。
コメントありがとうございます。
課題が顕在化し、実行しても機能していないことに多くの方が気が付いているのに改善されないのは何故でしょうね？
ゴールとパフォーマンスの間にある『結果』を客観性のある指標もしくは数値化する意義や技術について興味が湧きます。
多分、得意先の対象疾患患者数のポテンシャルや過去の投資や歴史(負の遺産を含む)による変化する割合と、MRの『執行責任』の部分で個々の能力値はおそらく過去の訪問回数(KPI)と実績(ゴール)から、変数を得ることができるかもしれません。
ただ、同時にこの『結果』と訳する部分は、MRの評価であって、『リスク』と訳されてしまわないか心配ですね。
コメントありがとうございます。
過去データから変数を得るのは面白い着眼点ですね。
回帰式を算出することが出来れば推定売上にも活用出来るかもしれません。