医薬品ビジネスのための「戦略思考」が身につくblog
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データ格差が生み出すもの
データ格差は社会全体の発展や公正さにも影響を与えるため、教育やツールの提供を通じて多くの人々がデータを活用できる環境を整えることが重要です。
情報が洪水のように溢れる現代社会では、必要な情報を迅速かつ正確に取得する能力が重要です。従来の検索エンジンは関連するウェブページをリストアップするだけでしたが、対話型AIのChatGPTは自然な言葉で直接的な情報を提供します。このように情報アクセスが向上する一方で、誤った情報やフェイクニュースのリスクも増しています。
情報化社会を積極的に取り入れる理由は、そのメリットにあります。迅速な意思決定と情報アクセスの向上は、個人や企業が競争力を維持し成長するために不可欠です。イノベーションの促進やグローバルなコミュニケーションは新しいビジネスチャンスを生み、社会全体の進歩を支えます。パーソナライズされたサービスはユーザーエクスペリエンスを向上させ、日常生活を豊かにします。
デジタルリテラシーを高め、リスクを管理しながら情報技術を賢く活用することで、デメリットを最小限に抑えつつ情報化社会の恩恵を最大限に享受することが可能です。
KGI（Key Goal Indicator：重要目標指標）
医薬品は認可を受けた適応症を持っているため、対象市場は疫学調査などによりおおよその規模を試算することが可能です。市場ライフサイクルが成熟期にあれば、より正確に市場規模を把握できます。
KSF（Key Success Factors：重要成功要因）
KPI（Key Performance Indicators：重要業績評価指標）
これらのプロセスを通じて、医薬品市場における目標達成に向けた効果的な戦略を策定し、実行することが可能です。
このたび、株式会社R&D支援センター様のご企画で、光栄にも登壇の機会をいただきました。感謝の気持ちを込めて、特別なご案内です。
添付の講師紹介用パンフレットをご利用いただき、お申し込みいただきますと、受講料が割引となります。
ぜひ、この貴重な機会をお知り合いにもご紹介ください。
皆様のご参加を心よりお待ちしております。
今日のように、情報通信データ技術が進歩するまでは、不明確/不確実の時代でした。しかし今では多くのことがデータにより顕在化されるようになりました。
以前であれば、２つの箱の片方にだけ宝物が入っていることは分かっていてもそれがどちらなのかまではわかりませんでした。しかし今は情報通信データ技術によりどちらに宝物が入っているか、特定出来るようになりました。
どちらの箱に宝物が入っているかわかるようになったことで、その箱を求める人が大勢押し寄せるようになりました。もちろん、空の箱を求める人はいません。宝物の入った箱を欲しがる人が増えるとどうなるでしょうか？
宝物の入った箱が無限でない限り、ゼロサムのゲーム型競争市場になります。つまりどれだけ多く所有しているか、すなわち競争市場における市場シェアです。
市場シェアは、企業が市場全体でどれだけの割合を占めているかを示し、競合他社との相対的な競争優位性を評価するのに非常に有用です。競争地位および競争優位性を定量化することで、戦略的な意思決定がしやすくなります。
市場シェアの変動を継続的に追跡することで、市場のトレンドや競合他社の動向を迅速に把握できるため、適切な対応策を講じることが可能となります。
また、市場シェアによる競争地位および競争優位性によって、リソース配分およびリソース量の維持、強化および撤退させるべきかを判断するための重要な指標となります。
これにより、限られたリソースを最適に配分し、効率的なマーケティング戦略を構築することができます。
シェアを算出するためには自社の売上だけではなく、競合他社の売上と総市場規模を知るためのデータが必要ですが、情報通信技術やAI、ビッグデータの進歩は市場を顕在化することを可能にしました。
シェアを指標とすることにより、企業は競争環境における自社の位置付けを正確に理解し、戦略的な意思決定を行うことにより、より効果的な市場戦略を策定し、競争優位を確立することが可能となるのです。
DXS Stratify®は市場の競争環境を定量化し可視化するための分析アプリケーションです。
私が製薬企業に所属していた最後の数年間は、MR（医薬情報担当者）が自らの手で業務をデジタルに転換する過程にありました。面会可能な医師にもメールを送り、Webを介して情報提供を行うようになり、MRとしての仕事の存在意義が変わるのを感じました。
現在では、MRが行っていた情報提供と顧客からのフィードバックは、ほとんどすべてデジタルで代替可能になっています。この状況下で、MRは何をすれば良いのでしょうか？
人口の減少や経済の停滞により市場は縮小傾向にあり、それまでの成長型市場からゼロサムの競争市場に変わりつつあります。現在では、経営資源に勝る企業が競争を制する「勝者総取り」の状況です。
MRに求められるのは、単に売上を上げることだけでなく、市場占有率を高め、競争優位性を強化することです。競争市場には常に競合が存在します。競争優位性を得るためには、以下の点が重要です。
まず、デジタルツールを用いた顧客関係管理（CRM）やデータ分析を駆使して、個別の顧客ニーズを理解することです。これにより、医療現場での具体的な問題解決や製品の効果的な活用方法について専門的な知識を提供するコンサルティング的な役割を果たすことができます。また、デジタルマーケティング技術を駆使して、ターゲット顧客に対してパーソナライズされた情報を提供することも新しい役割となります。
さらに、地域特化型のマーケティング戦略や特定の医療機関とのパートナーシップ構築のための知識やスキルも必要です。デジタル化が進んでも、人的な関係性や信頼構築の重要性は依然として高いです。MRはデジタルツールを補完する形で医療従事者との信頼関係を築く役割を果たすことができます。
また、MRが市場の声を集め、それを基に製品やサービスの改善提案を行うことも重要です。デジタルフィードバックだけでなく、MR自身が現場から得たインサイトを活用することで、競争優位性の強化につながります。
デジタル技術の進化により、MRは新しい価値を提供し続けるために、これらのスキルや知識を習得し、顧客との深い信頼関係を築くことが求められます。企業はこれを支援するための教育やリソース提供に注力する必要があります。
シェアにより競争優位性を定量化および可視化することには多くのメリットがあります。まず、競合他社との比較が容易になります。市場シェアは企業が市場全体でどれだけの割合を占めているかを示し、競合他社と直接比較することで自社の相対的なパフォーマンスを評価できます。また、市場シェアを追跡することで、業界全体のトレンドや市場の成長・縮小を把握しやすくなります。
顧客基盤の理解も深まります。高い市場シェアは、より多くの顧客を獲得していることを示し、ブランド認知度や顧客の忠誠心を定量的に把握するのに役立ちます。
戦略的意思決定の支援も得られます。市場シェアのデータを活用することで、どの市場セグメントにリソースを集中させるべきか判断しやすくなります。また、過去のマーケティング活動が市場シェアに与えた影響を評価し、将来の戦略を改善するインサイトを得ることができます。
経営層および投資家への説得力も増します。市場シェアの数値は企業の競争力を示す強力な指標となり、シェアの変動をグラフやチャートで可視化することで、戦略の成果を明確に伝えることができます。
最後に、競争環境の分析が可能になります。市場シェアの変動を分析することで、競合他社の戦略や動向を把握し、適切な対策を講じることができます。また、市場の成長期、成熟期、衰退期を評価するのにも役立ちます。
これらのメリットにより、企業は競争環境を正確に分析し、より効果的な戦略を立案・実行できます。
競合他社に対して、競争優位であるかないかを判断する指標として、売上高とシェアならどちらが有用でしょうか？
売上高とシェアのどちらが競争優位を判断する指標として有用かは、状況や目的によって異なりますが、一般的には以下のように使い分けることができます。
売上高
企業の全体的な規模や成長率を評価する際
収益力や経済的な健康状態を示す際
市場シェア
市場での競争力や支配力を評価する際
競合他社との相対的な位置付けを明確にする際
市場シェアは企業が市場でどれだけの影響力を持っているか、競合他社に対してどれだけ優位に立っているかを示すことから、競争優位を判断する際には市場シェアがより有用です。
一方、売上高は企業の規模や経済的な健全性を示すのには有用ですが、競争優位性の直接的な指標としてはやや不十分です。
競争環境を評価する際には、売上高と市場シェアの両方を組み合わせて分析することが望ましいでしょう。
マスマーケティングとターゲットマーケティングの違いは、潜在的な不特定多数を対象にするか、予め特定された市場を対象にするかにあります。しかし、情報通信技術やAI、ビッグデータの進歩により、マスマーケティングでもパターンやトレンド分析を通じてメインターゲットとなる顧客属性を抽出することが可能となっています。
これにより、マスマーケティングがターゲットマーケティングに近づいていると言えます。そのため、マスマーケティングにおいてもシェア（市場占有率）を指標とすることが重要になります。
顕在的市場においてシェアを指標とするべき理由は、企業の競争力を総合的に評価できる点にあります。まず、市場シェアは、企業が市場全体でどれだけの割合を占めているかを示すため、競合他社との相対的な競争力を評価するのに非常に有用です。競合環境の中で自社の位置を明確に把握することで、戦略的な意思決定がしやすくなります。
さらに、高い市場シェアは、顧客に対するブランド認知度や忠誠心の高さを反映しており、市場での影響力を定量的に示します。これにより、企業がどの程度市場を支配しているかを理解することができます。シェアの変動を継続的に追跡することで、市場のトレンドや競合他社の動向を迅速に把握できるため、適切な対応策を講じることが可能となります。
また、市場シェアのデータは、どの市場セグメントにリソースを集中させるべきかを判断するための重要な基盤となります。具体的には、シェアが高いセグメントではさらなる強化策を講じる一方で、シェアが低いセグメントでは改善策や撤退を検討する材料となります。これにより、限られたリソースを最適に配分し、効率的なマーケティング戦略を構築することができます。
情報通信技術やAI、ビッグデータの進歩は市場を顕在化し、マスマーケティングとターゲットマーケティングのいずれにおいても、シェアを指標とすることにより、企業は競争環境における自社の位置付けを正確に理解し、戦略的な意思決定を行うことができます。これにより、より効果的な市場戦略を策定し、競争優位を確立することが可能となるのです。
DXS Stratify®は市場の競争環境を定量化し可視化するための分析アプリケーションです。
新規市場参入する際は、利益を得るに十分な市場規模があるか、市場が成長期にあるか、自社の競争優位性があるか、この3つが重要です。
市場規模が予め把握できる場合、KGI（Key Goal Indicator, 重要目標指標）としては、売上金額よりも市場占有率（マーケットシェア）を設定する方が合理的です。
市場の成長と競争力の評価
市場占有率をKGIとすることで、自社の競争力や市場での立ち位置を明確に評価できます。売上高では市場全体の成長や他社との比較が困難ですが、市場占有率は市場全体に対する自社の割合を示すため、競争力の指標として有用です。
長期的な戦略立案
市場占有率をKGIとすることで、短期的な売上目標よりも長期的な戦略立案が可能になります。市場占有率を維持または向上させるための施策を考えることで、持続的な成長を目指した計画を立てることができます。
マーケティング効果の測定
市場占有率を目標とすることで、マーケティング活動の効果をより正確に測定できます。新製品の導入やプロモーション活動が市場占有率にどのような影響を与えたかを分析し、効果的なマーケティング戦略を策定することができます。
資源配分の最適化
市場占有率をKGIとすることで、リソースの配分を最適化できます。市場占有率を高めるためにどの市場や顧客層に重点を置くべきかを明確にすることで、効果的なリソース配分が可能になります。
競争優位性の強化
市場占有率を高めることは競争優位性の強化につながります。市場占有率が高い企業はスケールメリットやブランド力を活かしてさらに競争力を高めることができます。
市場占有率をKGIとする場合、シェア理論、ランチェスターの法則、ゲーム理論は非常に有効なツールとなります。
シェア理論
市場での占有率（シェア）を中心に企業の戦略を考える理論です。市場占有率が高いほど、スケールメリットを享受しやすく、競争力が増します。
ランチェスターの法則
戦闘理論をもとにした市場シェアの戦略を分析するツールです。特に弱者が強者に対抗するための戦略に有効です。
ゲーム理論
競争相手との戦略的なやり取りをモデル化し、最適な行動を導く理論です。競合他社の動きを予測して戦略を立てるのに有効です。
これらの理論を組み合わせて活用することで、より効果的に市場占有率を向上させることが可能です。理論が補完し合い、多面的なアプローチが取れるのも利点です。
DXS Stratify®はシェア理論、ランチェスターの法則、ゲーム理論により、市場環境を定量化および可視化することで、意思決定支援を可能にします。