先日参加した、製薬企業の営業DXについてのセミナーで興味深いディスカッションがありました。

MAからSFA/CRMのフローにおいて、特定の顧客ばかりにリーチして、本来取り込みたい顧客にリーチできていないことが大きな課題になっているそうです。

これは医薬品ビジネスにおける特殊性を示す非常に核心を突いたポイントです。

MAによるフローは潜在的で不特定の顧客に対してマスマーケティングを行い、リードの中から受注確率の高い顧客を抽出することが本来の目的です。

であればリーチ数が多い特定の顧客とは受注確率の高い顧客であり、MAのフローが正しく機能していることになります。

では、製薬企業におけるゴールである、優先順位の高いターゲット顧客にリーチ出来ていない現状はどのように理解すべきでしょうか？

ターゲティングを行わないマスマーケティングとは異なり、予めターゲット顧客が明確な医薬品ビジネスでは受注確率の高い顧客を抽出するフローそのものが大きな矛盾を含む命題となってしまいます。

そのためターゲティングの正確性は売上に直結する最重要事項です。

マトリクス分析法は顧客タイプに細かくセグメント化することで可視性を高め売上に敏感に反応するターゲティングが可能です。

“Pharmaceutical companies losing sight of their target customers”

There was an interesting discussion at a seminar on sales DX for pharmaceutical companies that I attended the other day.

In the flow from MA to SFA/CRM, it seems that it is a big problem to reach only specific customers and not reach the customers you want to capture.

This is a very strike at the heart of the matter that shows the peculiarities in the pharmaceutical business.

The original purpose of the MA flow is to conduct mass marketing to potential and unspecified customers, and to extract customers with a high probability of receiving orders from the leads.

If so, the specific customers with high reach are the customers with high order probability, and the MA flow is working correctly.

Then, how should we understand the current situation in which pharmaceutical companies are unable to reach high-priority target customers, which is the goal?

Unlike mass marketing that does not involve targeting, in the pharmaceutical business where target customers are clearly defined in advance, the process of extracting potential customers with a high probability of receiving an order is itself a proposition that contains major contradictions.

Therefore, targeting accuracy is the most important factor that is directly linked to sales. Matrix analysis allows for fine segmentation into customer types to increase visibility and enable targeting that responds sensitively to sales.