行動変容のステージ
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ローパフォーマーが成果を出せないのは本当に個人の能力によるものでしょうか？
そのようなレッテルを貼ることは却ってローパフォーマーを生み出すことにつながるように思います。
やる気もあり能力も高い、でもやり方が分からず成果を出せないでいるMRは非常に多く存在します。
現在では顧客ニーズが多様化し従来のマス・マーケティングでは顧客ニーズを満たすサービスを提供することが困難となり、もはや本社一元管理による中央統制では勝つことが難しくなりました
。
最大公約数の本社の戦略は都市部では機能しても、人口の偏在が進む地方では当てはまらないことも珍しくありません。
真面目に本社の指示通りに活動を行っていても成果が出にくいのは、そのような市場環境である可能性が高いのです。
さらに都市部には優秀な人材が集中する傾向があります。
都市部での競争は厳しいものの、市場性が高く実績を伸ばしやすい一面も持っています。
一方、地方では人口の減少が著しく市場が縮小していくため実績を伸ばすことはかなり難しい状況にあります。
結果、ハイパフォーマーは継続して実績を出し、ローパフォーマーは優秀な実績を示すことが出来ないという悪循環となってしまいます。
MRは誰しも厳しいセレクションを勝ち抜いた優秀な人材のはずです。
顧客を最もよく知るMR一人一人が局地戦を戦い、そして勝つことが求められる今、勝つための戦略を知り、そのスキルを身に着ける必要があります。
