市場には導入期から成長期、成熟期を経て衰退期へと進むライフサイクルがあると言われています。

戦後の高度経済成長期のように需要規模が供給量を上回り市場が拡大する成長期では、市場参入者の全てが売上を増やすことが可能です。

しかしリーマンショック以降の景気後退が続く現在のビジネス環境では、市場が縮小傾向にある成熟期から衰退期へと向かっており、競争環境はより一層厳しくなっています。

すなわち現状を維持すればよいと考えていては競合他社に市場を奪われるゼロサムゲームの状態にあります。

添付の図は縮小する市場の軸を水平になるように回転させています。

維持するためには競合他社との競争に勝つことが必須条件です。

Title: “Maintaining Sales in a Shrinking Market Is Many Times Harder Than Increasing Sales in a Growing Market”

It is often said that markets go through a lifecycle, from introduction to growth, maturity, and eventually decline.

During growth periods, such as the post-war era of high economic growth when demand exceeded supply, and markets expanded, all market participants could increase their sales.

However, in today’s business environment marked by economic slowdowns since the aftermath of the Lehman Shock, markets are shifting from maturity to decline, and the competitive landscape has become even more challenging.

In other words, merely aiming to maintain the current status quo puts businesses in a zero-sum game, where competitors may seize market share.

The attached diagram rotates the axis of a shrinking market to be horizontal.

To succeed in maintaining sales, it is essential to win in competition against rival companies.

医薬品販売データを用いて、顧客の属性分類に用いられるクラスター分析を行ってみました。

２軸による３種類の分析タイプの散布図を作成しています。

① 市場合計金額×自社製品の売上金額
この２軸からは、売上上位の顧客を特定し、優先度の高い顧客を判断することで、自社製品の市場占有率や競争力の理解をサポートします。

②市場合計金額×自社製品のシェア
　　この２軸からは、自社製品の市場支配力、競合の影響、市場機会の特定をサポートし
ます。

③自社製品のシェア×最もシェアの高い競合製品
　　この２軸からは、市場支配力の比較、競争状況の理解、市場機会の特定をサポートし
ます。

目的に応じて、どの要素による軸を掛け合わせるか、どのようにパラメーターを設定するのかは分析者に委ねられます。

さらに今回の分析手法では、どの分析結果も2軸の間に相関関係は認められませんでした。

つまりこれらの2軸の掛け合わせには論理的な根拠に乏しいため、正確な顧客ターゲティングが難しいと言えそうです。 

Title: “Customer Targeting through Cluster Analysis”

We conducted cluster analysis using pharmaceutical sales data to classify customer attributes.

We have created scatterplots for three types of analysis based on two axes:

Total Market Amount × Sales Amount of Our Products
From these two axes, we can identify top-performing customers and make judgments on high-priority customers, supporting our understanding of market share and competitiveness of our products.

Total Market Amount × Market Share of Our Products
These two axes help us evaluate the market dominance of our products, the impact of competitors, and the identification of market opportunities.

Market Share of Our Products × Market Share of the Leading Competitor’s Product
These two axes facilitate the comparison of market dominance, understanding of competitive dynamics, and identification of market opportunities.

Depending on the objectives, analysts can choose which elements to combine on the axes and how to set parameters.

Furthermore, in this analysis, no correlation was observed between any of the analysis results along the two axes.

In other words, since there is a lack of logical basis for combining these two axes, it appears challenging to achieve accurate customer targeting using these combinations.

DXSによる分析は、医薬品販売データのみを用いて、マーケットシェア理論に基づいて予め設定された分類やパラメーターの設定を行っており、また４つの分析全ての手法は同じロジックによって構築されています。

そのため、誰がやっても、何度やっても同じ結果が得られます。

データから分析、ターゲティングとリソースアロケーション、KPI設定とトラッキングの一連のプロセスがデジタルで統合されれば、より客観性と再現性に優れた戦略プランを策定することが出来ます。

“Why Does DXS (Dex) Have High Reproducibility?”

DXS analysis relies solely on pharmaceutical sales data and is based on predefined classifications and parameters rooted in market share theory. Moreover, all four analytical methods are constructed using the same logic.

As a result, anyone can achieve the same results, regardless of who performs the analysis or how many times it is conducted.

When the entire process, from data analysis to targeting and resource allocation, to KPI setting and tracking, is integrated digitally, it becomes possible to formulate strategic plans that excel in objectivity and reproducibility.

市場に参入する企業の独占・寡占状況を表す、モノポリーとオリガポリーはご存知でしょうか。

モノポリー（独占）は、市場おいて一つの企業が全体の供給を支配している状態を指し、オリガポリー（寡占）は、少数の企業が市場を支配している寡占状態を指します。

シェア類型理論では、市場ライフサイクルの導入期には分散型市場から始まり、やがて３強型市場、２強型市場、１強型市場へと進むとされています。

特に市場規模が縮小傾向にある昨今ビジネス環境では、この傾向とスピードが顕著になります。

つまり最終的にはモノポリーの状況に近い市場型に至ります。

競争の激しいゲーム市場では、現状を維持するには競合企業から市場シェアを奪うことが必要になることがよくあります。

当社は、ライフサイクル分析機能を含む分析アプリケーションを開発しました。

ライフサイクル分析では、市場ライフサイクルの各段階や市場規模の変化に基づいて、売上高だけでなく、自社や競合企業の市場シェア値の変化も算出できます。

“Monopoly and Oligopoly: Illustrating Market Dominance”

Are you familiar with the terms “monopoly” and “oligopoly,” which describe the concentration of companies entering a market?

Monopoly refers to a situation in which a single company dominates the entire supply in a market, while oligopoly refers to a state where a few companies control the market, creating a form of market concentration.

According to the Share Types Theory, the market lifecycle typically begins with a decentralized market in its introductory phase, eventually progressing towards a three-stronger market, a two-stronger market, and finally a one-stronger market.

In today’s business environment, especially when market sizes are shrinking, this trend and its pace become more prominent.

In other words, markets tend to approach a monopoly-like situation in the end.

In a competitive gaming market, maintaining the status quo often requires taking away market share from competing firms.

Our company has developed an analytical application that includes lifecycle analysis features.

Lifecycle analysis enables us to calculate not only the revenue but also the changes in market share values for our company and competing firms based on the phases of the market lifecycle and changes in market size.

現在のように市場規模が縮小傾向にある、成熟期から衰退期のライフサイクルフェーズでは、まずは現状の売上高を維持することを優先しなければなりません。

売上の基盤を担うロイヤルカスタマーを維持すれば大きく売上が崩れることはありません。

しかし、過度なロイヤルカスタマーへの存在にはリスクもあります。

限られたロイヤルカスタマーへの依存による顧客離れの際の利益減少
割引や特別サービスなどの優遇による利益率の低下
新しい顧客層のニーズや市場動向を見落す
新しい市場機会や変化に適応する能力の低下

ロイヤルカスタマーは競合製品へのスイッチリスクが低い顧客です。

過度なリソース投入は避け、新しいロイヤルカスタマーの獲得と育成に再分配する必要があります。

マトリクス分析はリソースアロケーションを定量化および可視化することが出来ます。

戦力量分析と組み合わせることで適切なリソース量を算出します。

“The Pitfalls of Relying on Loyal Customers”

In the current market environment, where there is a tendency for market size to shrink, particularly in the mature to declining phases of the lifecycle, the priority must first be to maintain existing sales levels.

Sustaining loyal customers, who form the foundation of sales, can prevent significant revenue deterioration.

However, there are risks associated with an overreliance on loyal customers:

A decline in profits when dependent on a limited number of loyal customers if they defect
A decrease in profit margins due to preferential treatments such as discounts and special services
Missing out on the needs of new customer segments and market trends
A reduced ability to adapt to new market opportunities and changes

Loyal customers represent a segment with a low risk of switching to competing products.

It is crucial to avoid excessive resource allocation to them and instead redistribute resources towards acquiring and nurturing new loyal customers.

Matrix analysis can quantify and visualize resource allocation, aiding in strategic decision-making.

Calculate the appropriate amount of resources by combining it with our Force amount analysis.
 

マトリクス分析により、各顧客における製品の市場規模と自社のシェアを分析することで、どの顧客がロイヤルカスタマーかを明らかにすることができます。

シェア値を用いる理由は単に高額購入顧客というだけではなく、他社へのスイッチリスクが低いことが理由です。

ロイヤルカスタマー比率を高めることは、安定した収入源の確保につながり、市場競争における競争優位性を高めることが出来ます。

① 安定した収益：ロイヤルカスタマーは継続的に同じ製品を購入するため、製品の収益が予測可能になり安定する

② 高い顧客満足度：高い顧客満足度は製品への信頼となり、他社へのスイッチリスクを低減する

③ マーケティングコストの削減：既存の顧客を維持するためのコストは、新規顧客を獲得するためのコストよりも低くなる

④ クロスセリングの機会：ロイヤルカスタマーは、自社の他製品やサービスへの関心も高まりやすく、追加の販売機会が高まる

⑤ 口コミによる新規顧客の獲得: 満足した顧客は、他の潜在的な顧客へ製品を推薦することが期待される

追加のリソースを必要としないことから、競争環境の厳しい拮抗顧客にリソースを投入することが出来ます。

自社製品比率が高まることで、製品ごとではなく会社としての顧客内シェア向上につながりブランド化することが出来ます。

ヒエラルキー型組織である医療業界ではKOLの発言力、波及効果は強い影響力を持っています。

マトリクス分析におけるa行、特にAa比率を高めることが市場内強者への道です。
 
“Identifying Royal Customers through Matrix Analysis”

Matrix analysis enables us to identify royal customers by analyzing the market size for each product and our company’s share per customer.

The reason for using market share values is not merely because they are high-purchase customers, but because they have a lower risk of switching to competitors.

Increasing the ratio of royal customers leads to the security of a stable income source and can enhance competitive advantage in market competition.

Royal customers purchase the same products continuously, making the revenue from these products predictable and stable.

High customer satisfaction translates into trust in the product and reduces the risk of customers switching to other companies.

The cost to retain existing customers is lower than the cost of acquiring new customers.

Cross-Selling Opportunities: Royal customers are more likely to be interested in other products and services offered by the company, increasing additional sales opportunities.

Word-of-Mouth Acquisition of New Customers: Satisfied customers are expected to recommend the products to other potential customers.

The lack of need for additional resources allows for the allocation of resources to highly competitive contested customers.

Increasing the ratio of in-house products can lead to an improvement in the customer share within the company rather than by individual products, leading to brand formation.

In the hierarchical organization of the healthcare industry, the influence and ripple effect of Key Opinion Leaders (KOLs) are significant.

In matrix analysis, increasing the ratio in row ‘a’, especially the Aa ratio, is the path to becoming a market leader.

新規クリニック開業を検討しています。

開業するにはまず立地、医療圏が重要ですが、そうそう掘り出し物件がみつかるもではありませんし、そもそも良い物件とは何かを定義したうえで探す必要があります。

良い物件とは戦略上の要件を満たした物件です。

戦略とは主戦場をどこにして、誰を対象に、どのような立ち位置であるかを決めることです。

市場の規模と競争環境の2軸で四象限を作ってみました。

理想的なフレームは、市場の規模が大きくかつ成長性が見込めて、競争環境が緩い、あるいは自社の競争優位性が高いフレームです。

四象限では第二象限に該当します。

第一象限に参入する場合には、競合を上回る経営資源の投入が必要になります。