消費財マーケティングにおける顧客は消費者です。
消費者は不特定多数であり市場は分散しています。
これまではTVCMや広告による情報提供を行い、顧客が店舗に購入しに来るのを待つビジネスでしたが、インターネットを中心としたデジタルの進歩・普及により、EC(Electronic Commerce:電子商取引)に代表されるように個客レベルでのセールスが可能になりました。
医薬品ビジネスにおける顧客は誰でしょうか?
製品を購入する医師が顧客であり、使用する患者が消費者と言えます。
昨今の顧客を中心としたUX/CXは、「BtoC」や「DtoC」ビジネスとは親和性は非常に高いと思います。
一方で医薬品ビジネスでは、顧客である医師に対してダイレクトマーケティングが可能ですが、消費者である患者へリーチすることは困難です。
また医薬品の使用には医師の処方箋が必要となるため、消費者である患者が薬剤を選択するということは非常にまれです。
そのため、顧客としての医師に対するマーケティングが効果的であり効率性も高くなるのです。
それでは医師を対象とした顧客属性に合わせた最適なアプローチのために必要な情報とは何でしょうか?
所有している車や趣味、好きなお酒の種類からは治療方針や処方傾向を知ることは出来ません。
どのような薬剤をどの程度の量、どんな頻度で購入しているのか、MRの活動と合わせることで知ることが出来ます。