マスマーケティング効率化を目的としたマーケティングオートメーションでは、受注確率の高い顧客を「選別」した後に「営業」が始まるのに対して、ターゲットマーケティングである医薬品営業ではターゲット顧客の中に、処方意思の高い顧客と処方意思の無い顧客が混在するため、営業活動全てが顧客の行動変容を促すことを目的に行われます。

そのため、顧客の行動変容フェーズの変化が少ないマスマーケティングに比較して、ターゲットマーケティングでは顧客の行動フェーズは常に変化します。

言い換えれば変化を起こせなければ営業活動そのものが成立しません。

KPIなどの数値化された活動目標は、固定されたものではなく、変化させることを前提とした行動変容のフェーズに合わせて変化させる必要があります。

また情報の蓄積が主な目的であればSFAやCRMへの情報入力の負担は限定的ですが、常に変化する顧客の行動変容フェーズに合わせて営業活動が変化するため、その作業負担は大きくなります。

さらに競合の存在を忘れては行けません。

市場環境は常に顧客、競合、自社の３Cで相対的に変化し続けています。

そして自社は外部環境要因の影響を大きく受けています。

マトリクス分析法は受発注データを用いるため、情報入力の手間が無く、顧客、競合、自社の３Cに基づいて分析、戦略立案、トラキングが可能です。