医薬品ビジネスはターゲットマーケティングであることが多いため、必ず攻略すべき顧客が存在します。
それは単に処方獲得が期待できるからという理由だけではありません。
医薬品の使用には学会やガイドライン、オピニオンリーダーの存在が大きく影響します。
または処方量の少ない顧客が、採用などの意思決定権を持つことも珍しくありません。
そのような顧客とは日常的に面会しておらず関係構築が出来ていない場合もあります。
消費者マーケティングでは分散市場における不特定多数の中から受注確率の高い顧客を見つけ出せば良いのですが医薬品ビジネスではそうは行きません。
医療業界はヒエラルキー型の組織であることが多いため、MRは組織を意識した戦略アプローチが必要となるのです。