組織変更に伴う人事異動の際に発生する担当交代による引継ぎは製薬企業の定例行事です。

ある製薬企業では引継ぎが100％終了したか営業推進部門がトレースし早期完了を促しているそうです。

では「引継ぎが完了した」とはどのような状態を意味するのでしょうか？

また「引継ぎ」とは何を引き継ぐのでしょうか？

顧客との人間関係でしょうか？

もちろんそれもあります。

しかし営業であるMRにとって重要なのは現在の売上を維持し、競合他社からのリスクを回避し、さらに売上を伸ばすことです。

前任者が仲が良かった顧客との面会に連れまわされ、売上への顧客の寄与度が不明なまま引継ぎを終了させては時間の無駄です。

そのような引継ぎでは市場状況を把握し攻略開始まで半年ぐらいあっという間に経ってしまいます。

半年もあれば競合他社にとって攻略するには十分な時間です。

実績を維持する顧客と競合に対処すべき顧客を重点的に繰り返し面談し引継ぎを行います。

競合に対処すべき顧客には前任者から説明会などアクションプランを入れておいて貰うべきです。

人間関係の引継ぎだけでは売上を失います。