貴社ではMRの評価に売上実績を組み込んでいるでしょうか？

もしそうならMRは医療従事者を対象とした営業担当者だということです。

営業担当者である以上、販売だけではなく営業、つまり購入意思のない顧客の行動変容を起こし自社製品の処方を獲得する必要があります。

顧客の行動変容を引き起こす最も効果的なコミュニケーションチャネルは対面営業です。

しかし新型コロナウイルスによる医療機関側からの訪問規制強化や製薬会社による自主的なMRの訪問自粛によって、いつも廊下に立っていたMRがある日を境にピタリといなくなる現象が起きています。

対面営業を行うためには病院が定めている訪問規制をクリアする必要があります。

この課題を目の前にして、試行錯誤を繰り返しているMRも多いでしょう。

私がMRをしていたコロナ以前から同じような課題は存在していました。

医療機関が定めた訪問時間に医局に戻る医師は少なく面会機会はほとんど得られません。

しかし売れているMRはどこかで医師と面会しコミュニケーションを取っています。

訪問規制など構わずにゴリゴリに直接訪問を行っているMRだって少なからず存在します。

訪問ルールを逸脱することはお勧め出来ませんが、訪問時間に面会が出来なければ直接訪問のためにアポイントを取る方法を考える必要があります。

アポイントの取得自体が困難なら、電話での呼び出しやメールなどの手段を考える。

今思えばこれらはリモート営業ですね。

訪問規制があるからと言って病院への訪問活動をしなくても良いという理由にはならないでしょう。

会えない顧客にどのようにして面会するか、これは永遠のテーマです。

優秀なMRならば知恵を絞って顧客に面会する方法を考え、病院の中に入る“理由”をいかに数多く作り出せるかどうかがMRとしての優秀さの証明でもあります。

昨今のデジタルマーケティングの推進により、対面営業の努力は求められず、いかにオンライン営業を行ったかをKPIとしてトラッキングされる現状があります。

それでは期待した処方インパクトが得られていない状況を生むのも仕方がありません。