MRの皆さんの中にはKPIの通りに活動しても成果に結びつかないと感じられている方は多いのではないでしょうか？

製薬ビジネス研究会でMRの方を対象としたアンケート調査でも実に90％以上の方がKPIの通りに活動しても成果には結びつかないと回答しています。

これは多くの製薬企業が導入する消費材を主体としたマーケティングの手法が医薬品ビジネスでは機能しないことに由来します。

消費材マーケティングでは分散市場における不特定多数の顧客を対象とするためにマスマーケティングになります。

その過程で、出来るだけ顧客とのタッチポイントを増やし、購買確率の高い顧客をスクリーニングし取り込んでいくかが主なプロセスです。

そのためMA（マーケティングオートメーション）によって一連の過程をデジタルに置き換えることで購買確率の高い顧客を抽出するプロセスを効率化出来るのです。

一方で医薬品ビジネスではターゲット顧客が不明であることはまずあり得ません。

ターゲットは購買意欲を有する人だけではなく、KOLやインフルエンサー、市場規模の大きさなどから選定されるため「顧客獲得」だけではなく「顧客攻略」の要素が非常に強くなる傾向があります。

そのためKPIのように絶対値による活動目標数を設定した活動効率化は機能しません。

顧客の行動変容を計る指標が必要になるのです。