例えば競合製品が新規適応症を獲得する、あるいは新剤型を発売する際に、対策を打つための情報収集をするとします。
優越性を得るには、どの顧客から情報を獲得すればよいでしょうか？
それは競合が優先的に情報提供を行う顧客から情報を得ることです。
競合の活動を先回りし、顧客の競合製品への評価や処方意思を聞き取ることで対策や起こりうるリスクを回避することが出来ます。
では競合が優先して情報提供を行う顧客とは誰でしょうか？
それはロイヤルカスタマーと競合製品に対して差別化を行うことで優越性を得たい顧客です。
マトリクス分析法の12のフレームではa行のフレームがロイヤルカスタマーに、ｂ行のフレームが差別化を行いたい顧客に該当します。
先回りしてカウンターを打つべき顧客を明確に指示しないと、営業担当者は自社製品のロイヤルカスタマーを中心に情報収集を行うかもしれません。
ロイヤルカスタマーは自社製品からのスイッチの可能性が低い顧客なため、競合製品の脅威を低く見積もる危険性があります。
市場規模のパレート分析による顧客分類は、マトリックスフレームのA列に分類されます。
A列には競争環境の異なる顧客タイプが混在するため注意が必要です。
受発注データを用いるマトリクス分析法は、競合製品の視点で分析することが出来るため、競争市場での優越性を得ることが出来るはずです。
“How to get information to act before competitors and gain competitive advantage”
For example, when a competing product acquires a new indication, or when a new dosage form is launched, we need to collect information to take countermeasures.
Which customers should you get information from to gain an edge?
It’s about getting information from customers that your competitors give priority to.
By anticipating competitors’ activities and listening to customers’ evaluations of competing products and their intentions to prescribe them, it is possible to take countermeasures and avoid possible risks.
Who are the customers that your competitors give priority to?
They are loyal customers and customers who want to gain an advantage by differentiating themselves from their competitors.
In the 12 frames of the matrix analysis method, the frame of row a corresponds to loyal customers, and the frame of row b corresponds to customers who want to differentiate.
If you don’t give clear instructions on which customers you should reach out to ahead of time, sales representatives may focus on collecting information on loyal customers of your company’s products.
Loyal customers are less likely to switch from your product, so they risk underestimating the threat of competing products.
In the customer classification by Pareto analysis of market size, it is classified in column A of the matrix frame.
You need to pay attention to that column A contains a mixture of customer types with different competitive environments.
The matrix analysis method using Order data including competitive product information can be analyzed from the perspective of competing products, so it should be possible to gain superiority in the competitive market.